Où la négociation raisonnée atteint ses limites

La négociation raisonnée a profondément marqué la manière de penser la négociation : regarder les intérêts plutôt que les positions, séparer les personnes du problème, chercher des options de gain mutuel, utiliser des critères objectifs.

Ce cadre est utile. Il a amélioré beaucoup de conversations. Mais il repose sur des conditions qui ne sont pas toujours présentes dans les achats. Le problème n'est pas de le rejeter. Le problème est de savoir quand il ne suffit plus.

Quand il n'y a pas d'intérêt derrière la position

Le premier réflexe de la négociation raisonnée consiste à chercher l'intérêt derrière la position. C'est souvent puissant. Une position dure peut cacher une contrainte, une peur ou une priorité que l'on peut traiter autrement.

Mais parfois, la position est l'intérêt. Un fournisseur racheté par un fonds qui doit améliorer sa marge avant une revente peut demander une hausse de prix parce que c'est précisément son objectif. Il ne cherche pas une autre forme de satisfaction. Il cherche à extraire plus de marge de sa base installée.

Dans ce cas, demander ce qui se cache derrière la position produit surtout une version plus explicite de la même réponse.

Quand les critères objectifs ne sont pas neutres

Les critères objectifs sont utiles : marché, indices, précédents, normes, évaluations indépendantes. Mais ils ne sont pas toujours neutres.

Le fournisseur qui présente une comparaison de marché a choisi le panel, la période, le périmètre et la méthode. Le modèle peut être sérieux et orienté en même temps. Si l'acheteur accepte le référentiel sans examiner ces choix, il discute à l'intérieur d'un cadre construit par l'autre partie.

Ce n'est pas un argument contre les données. C'est un argument pour discuter leur méthode avant de discuter leur conclusion.

Quand la relation adversariale est réelle

La négociation raisonnée fonctionne mieux lorsque les deux parties veulent préserver la relation et préfèrent un accord durable à un gain immédiat.

Elle fonctionne moins bien lorsque l'autre partie a décidé qu'une extraction immédiate vaut plus qu'une relation future. Après une acquisition, dans une position de quasi-monopole ou avec un fournisseur très ancré, le discours collaboratif de l'acheteur peut être lu comme un signe de faiblesse si le fournisseur n'a pas le même intérêt à collaborer.

Dans ces situations, il faut parfois revenir à une négociation plus positionnelle : limites explicites, alternatives visibles, droits contractuels assumés, préparation solide.

Voice2Evolve permet de s'entraîner aux deux modes, et surtout à lire lequel la situation exige avant que la conversation commence.

À retenir

• Vérifiez si l'hypothèse des « intérêts sous-jacents » tient : si la position du fournisseur et son intérêt sont la même chose, le mouvement fondateur de la négociation raisonnée ne s'applique pas.
• Examinez les critères objectifs avant de les accepter comme neutres : méthodologie, panel de comparaison et périmètre sont déjà des choix.
• Dans les situations adversariales, un discours collaboratif peut signaler que vous avez renoncé aux outils plus durs.
• La négociation raisonnée et la négociation positionnelle sont deux approches légitimes : la question de préparation est de déterminer laquelle la situation appelle, non laquelle est généralement supérieure.