El segundo proveedor que aún no has contratado

Una relación de suministro de fuente única suele describirse como un problema de apalancamiento, que lo es, y habitualmente se resuelve incorporando un segundo proveedor, lo cual a veces funciona. La pregunta más interesante es qué ocurre en el período que transcurre entre tener una sola fuente y adjudicar formalmente una segunda, porque en ese período es donde la mayor parte del valor comercial se captura o se pierde. Un comprador que anuncia que está considerando alternativas sin un proceso creíble detrás del anuncio le ha dado al proveedor establecido algo que gestionar en lugar de algo que temer. Un comprador cuyo desarrollo de un segundo proveedor es visible y sistemático ha cambiado la negociación tanto si llega a adjudicar como si no.

Lo que refleja el precio de fuente única

El precio de fuente única no suele ser deshonesto. Es comercial. Un proveedor sin competencia pone precio a la certeza que eso implica, del mismo modo que un proveedor que se enfrenta a tres licitadores igualmente cualificados puja de manera muy diferente. La diferencia entre esos dos niveles de precio no es una función del producto ni del coste de prestación. Es una función de las opciones del comprador, o de su ausencia, y el proveedor puede leerlo con tanta claridad como cualquiera. Las quejas sobre el precio de fuente única que no abordan la estructura competitiva subyacente difícilmente lo cambiarán. El proveedor establecido no tiene incentivo para mover el precio mientras no tenga razones para creer que las alternativas son reales.

Construir la alternativa creíble

La credibilidad de un segundo proveedor no es binaria. No aparece el día de la adjudicación ni requiere una homologación completa para empezar a hacer trabajo comercial. El proceso de desarrollar una alternativa crea su propia presión en cada etapa: la RFI que sale al mercado, la visita a las instalaciones de los candidatos, el pedido piloto que va a un nuevo proveedor, la reunión en que se le comunica al proveedor establecido que se está homologando una segunda fuente. Cada uno de estos eventos es información para el proveedor actual, y cada uno desplaza la lectura comercial de la situación de forma incremental.

Esto significa que el comprador que va en serio sobre cambiar su posición empieza el trabajo mucho antes de estar en una conversación de renovación. La homologación de una alternativa requiere tiempo, y comenzarla bajo la presión de una renovación le señala al proveedor establecido exactamente cuándo necesitabas que apareciera la presión y exactamente cuánto tiempo tienen para aguantar. Empezar antes, a un ritmo que no esté obviamente desencadenado por un evento contractual, es menos legible para el proveedor y más eficaz para el comprador.

Gestionar la transición sin usarla como farol

Existe una versión del desarrollo de doble suministro que se usa como farol: la apariencia de una alternativa sin la sustancia que la respalda. Y conlleva riesgos. Un proveedor que investiga la alternativa y descubre que todavía no existe, o que es demasiado inmadura para rendir, ha obtenido información que fortalece su posición como proveedor establecido, no la debilita. La apariencia de un proceso importa menos que la sustancia de uno, y una contraparte comercial experimentada sondeará la seriedad de la amenaza.

Gestionarlo bien significa ser honesto con el proveedor establecido sobre la dirección de marcha sin convertir cada conversación en un arma. Informarle de que la categoría está siendo revisada y de que se están evaluando fuentes alternativas es una declaración factual de intención de compra, no un farol, y tiene más peso precisamente porque no les exige que lo pongan a prueba. El valor negociador de un proceso real reside en que no necesitas proclamarlo. Voice2Evolve permite a los equipos de compras ensayar la conversación en que el proveedor establecido cuestiona la credibilidad de la alternativa y el comprador tiene que sostener la posición con sustancia, no con pose.

Punto clave

• Empieza el desarrollo del segundo proveedor con suficiente antelación como para que no coincida de forma obvia con el calendario de renovación del proveedor establecido.
• Haz visibles cada etapa del proceso, como la RFI, la visita a instalaciones y el pedido piloto, porque cada hito es información comercial para el proveedor actual.
• Informa al proveedor establecido de que se están evaluando fuentes alternativas como declaración factual, no como farol; la sustancia del proceso le dará peso.
• No uses la alternativa como amenaza vacía: un proveedor que investiga y descubre que es inmadura sale con una posición negociadora más sólida que la que tenía.