Public Procurement Act 2026 : pourquoi les acheteurs publics auront besoin de plus de capacité commerciale

Le 9 septembre 2026, la Commission européenne a proposé un Public Procurement Act qui remplacerait les trois principales directives de 2014 par un règlement unique. Le statut juridique doit rester clair : il s'agit d'une proposition de la Commission, pas d'un nouveau droit déjà adopté, et le texte doit maintenant être négocié par le Parlement européen et le Conseil.

La direction de la réforme est néanmoins suffisamment nette pour intéresser les directions achats. La Commission veut rendre les marchés publics plus simples, flexibles et numériques, tout en renforçant leur rôle stratégique en matière de sécurité, résilience, environnement, critères sociaux, innovation et préférence européenne. On peut lire cela comme une réforme du droit et des procédures. C'est aussi un sujet de compétence professionnelle.

Un cadre plus simple ne rend pas simples les décisions prises à l'intérieur de ce cadre.

Les achats stratégiques multiplient les arbitrages à défendre

Une décision essentiellement fondée sur le prix est relativement facile à expliquer. Dès que résilience, sécurité, innovation, durabilité et objectifs sociaux entrent dans le même dossier, l'acheteur public doit comparer des formes de valeur qui ne se réduisent pas naturellement à un seul chiffre.

Une offre moins chère peut augmenter le risque d'approvisionnement. Une solution innovante peut promettre de la valeur à long terme tout en créant de l'incertitude de mise en œuvre. Un critère de préférence européenne peut soutenir un objectif industriel et interagir en même temps avec le budget, la concurrence et les exigences techniques.

L'évaluation du cadre précédent par la Commission constatait déjà que la complexité croissante exige des autorités d'achat très qualifiées et que les investissements dans la professionnalisation et le développement des compétences étaient restés trop limités. La proposition arrive donc dans une fonction où le jugement professionnel constitue déjà un enjeu.

Les négociations difficiles commencent souvent en interne

Les achats stratégiques rapprochent des objectifs portés par des acteurs différents. La finance regarde l'abordabilité, les opérations la continuité, les équipes de sécurité les dépendances et les fonctions techniques l'innovation. Avant même une discussion utile avec un fournisseur, les achats doivent souvent construire un mandat commun entre ces priorités.

Une grille peut donner vingt points à la résilience et quinze à l'innovation. Elle ne règle pas le désaccord sur le niveau de risque opérationnel réellement acceptable ou sur les preuves qui peuvent justifier une prime de prix.

Il s'agit de négociations internes au sens commercial : clarifier les intérêts, contester les hypothèses et décider où les arbitrages sont acceptables. Si les critères stratégiques doivent être utilisés plus consciemment, cette capacité de conversation fait partie du modèle de fonctionnement.

La flexibilité ne crée de valeur qu'avec du jugement

La Commission présente explicitement la proposition comme plus flexible. Réduire une rigidité inutile peut créer de la valeur, mais rend également la qualité de la décision plus visible. Un acheteur disposant d'un mandat clair, d'une bonne lecture du marché et d'une assurance commerciale peut utiliser cette marge pour explorer de meilleures options. Sans ces fondations, davantage de flexibilité peut produire de l'incohérence, de l'excès de prudence ou une dépendance au cadrage du fournisseur.

C'est le même principe que dans notre article sur la flexibilité en négociation : s'adapter ne signifie pas bouger au hasard, mais comprendre ce qui a changé et ce qui doit changer en conséquence.

La limite juridique doit toutefois rester nette. La proposition ne crée pas un nouveau droit général permettant de négocier librement toute procédure de marché public. Les procédures conservent des contraintes différentes et les acheteurs doivent suivre le cadre applicable puis, le moment venu, le texte réellement adopté.

Aller au-delà du prix exige une justification commerciale solide

Les règles européennes permettent déjà de retenir d'autres critères que le prix, mais l'orientation plus stratégique de la réforme renforce l'importance du raisonnement. Payer davantage pour la résilience ou l'innovation est facile à formuler et bien plus difficile à défendre rigoureusement.

Quel risque est réellement réduit ? Quelles preuves montrent que la prime achète une résilience réelle plutôt qu'un bon récit fournisseur ? Quelle innovation dispose d'un chemin crédible vers la valeur ? Que se passe-t-il si l'hypothèse ne se réalise pas ?

Les fournisseurs présenteront naturellement sécurité, durabilité, résilience et innovation de la manière la plus favorable à leur offre. L'acheteur public doit savoir explorer et contester ces affirmations sans adopter automatiquement le cadre de la contrepartie.

Formation juridique et pratique commerciale répondent à des besoins différents

Si la proposition devient du droit applicable, les organisations auront besoin de formations juridiques, de processus adaptés, de modèles, de systèmes et d'instructions claires sur le texte final. L'entraînement aux conversations commerciales ne remplace rien de cela.

La couche de compétence commence là où la connaissance procédurale ne suffit plus : lorsqu'il faut aligner des priorités internes concurrentes, contester une affirmation sophistiquée du fournisseur, discuter d'innovation sans acheter une promesse ou expliquer pourquoi la meilleure décision publique n'est pas forcément l'offre la moins chère.

Une partie de ces conversations peut être répétée avant l'enjeu réel. Voice2Evolve travaille sur cette exécution orale, lorsqu'une position bien préparée rencontre une contrepartie qui résiste, recadre ou apporte une information nouvelle. C'est un complément à la formation juridique et procédurale, pas une alternative.

Le Public Procurement Act reste une proposition et pourra encore être profondément modifié par le Parlement et le Conseil. La question des compétences est pourtant déjà visible : rendre les marchés publics plus stratégiques et flexibles ne diminue pas l'exigence imposée aux acheteurs simplement parce que les règles visent à devenir plus simples.

Sources

• Commission européenne (9 septembre 2026). Proposition COM(2026) 590 de règlement sur les marchés publics et concessions, Public Procurement Act.
• Commission européenne. Informations sur le Public Procurement Act et les marchés publics stratégiques.
• Commission européenne (2025). Évaluation du cadre de 2014, notamment sur la complexité et la professionnalisation.