Made in EU et achats : comment l'Industrial Accelerator Act pourrait modifier le rapport de force

On parle souvent du pouvoir de négociation comme s'il naissait à la table de négociation.

En réalité, il se construit généralement plus tôt, à travers le nombre et la qualité des alternatives réellement disponibles pour l'acheteur.

C'est pourquoi le projet d'Industrial Accelerator Act de la Commission européenne mérite l'attention des équipes achats alors même que son texte final n'est pas encore arrêté.

La proposition présentée le 4 mars 2026 introduirait des exigences ciblées "Made in EU" et/ou bas carbone dans certains marchés publics et dispositifs de soutien, notamment pour l'acier, le ciment, l'aluminium, l'automobile et les technologies net zéro. Ce n'est pas encore une loi. Le Parlement et le Conseil peuvent modifier le texte.

Les débats de septembre ont remis au premier plan une question sensible : quels fournisseurs et quels contenus pourront être considérés comme suffisamment européens ?

Pour les achats, une question opérationnelle se trouve derrière ce débat.

Que devient le pouvoir de négociation lorsque le nombre de fournisseurs éligibles change ?

L'éligibilité peut modifier la BATNA avant la première offre

La BATNA n'est pas le fournisseur que l'on préférerait utiliser. C'est la meilleure alternative réaliste si la négociation en cours échoue.

Des critères d'origine peuvent modifier immédiatement cet ensemble d'alternatives.

Imaginons six fournisseurs techniquement capables. Si seuls trois restent éligibles au regard des règles applicables, la situation commerciale a déjà changé avant toute discussion de prix.

Les fournisseurs restants peuvent subir moins de pression concurrentielle. Le changement de source peut devenir plus difficile. Les contraintes de capacité dans le marché éligible prennent plus de poids. Un fournisseur auparavant remplaçable peut devenir stratégique parce que les autres options ne satisfont plus les critères.

Cela ne signifie pas que les exigences "Made in EU" affaiblissent automatiquement les acheteurs. Elles peuvent servir d'autres objectifs publics, réduire certaines dépendances ou stimuler à terme une offre éligible supplémentaire. Le point est plus précis : modifier l'éligibilité modifie le système de négociation.

Conformité et pouvoir de négociation sont deux questions différentes

Le juridique ou la conformité peuvent demander : ce fournisseur est-il éligible ?

Les achats doivent poser une deuxième question : s'il l'est ou s'il ne l'est pas, que devient notre ensemble d'alternatives ?

Ce ne sont pas les mêmes analyses.

Une stratégie de sourcing peut être conforme tout en créant une dépendance commerciale évitable. Une spécification peut respecter la règle tout en réduisant la concurrence plus que nécessaire. Une équipe catégorie peut identifier correctement les fournisseurs admissibles sans vérifier leur capacité, leur qualification ou leur réelle volonté de concourir.

C'est à ce moment que le changement réglementaire devient préparation de négociation.

La négociation la plus importante peut avoir lieu en interne

Lorsque des règles externes réduisent le marché, les achats doivent souvent négocier en interne avant de pouvoir négocier efficacement avec les fournisseurs.

L'ingénierie peut préférer une spécification qu'une seule source éligible sait satisfaire.

Le développement durable peut demander un seuil plus strict que l'exigence réglementaire minimale.

Les opérations peuvent refuser une transition progressive au nom de la continuité.

Le juridique peut définir correctement la limite obligatoire tout en laissant ouvertes plusieurs décisions commerciales.

Ces choix déterminent le marché fournisseurs que l'acheteur rencontrera ensuite.

C'est pourquoi l'implication précoce des achats compte autant. Si les achats arrivent après la fixation de la spécification, des critères et du calendrier, une partie du levier a déjà disparu.

Un marché plus étroit exige une autre préparation, pas seulement plus de fermeté

Un nombre réduit de fournisseurs éligibles ne signifie pas simplement qu'il faut négocier plus durement.

Il faut répondre à d'autres questions.

Quelle capacité existe réellement sur le marché admissible ?

Quels fournisseurs pourraient être qualifiés à temps ?

Peut-on répartir les volumes ?

Peut-on échelonner le déploiement ?

Quelles exigences sont obligatoires et lesquelles relèvent de préférences internes ?

Une deuxième source créerait-elle une alternative crédible ou seulement des coûts supplémentaires ?

S'il ne reste en pratique qu'un fournisseur viable, la situation se rapproche d'une négociation en source unique. Le levier vient alors moins de la menace de changer que de la compréhension des contraintes du fournisseur, de la construction d'échanges, de l'ajustement du périmètre, du séquencement des engagements et de l'amélioration des alternatives internes.

La règle peut être réglementaire. La réponse reste une question de conception commerciale.

L'éligibilité sur le papier n'est pas encore une offre disponible

Une nouvelle étude sur le secteur des poids lourds rend le problème très concret.

Le 25 septembre 2026, ACEA a publié les résultats d'une étude Ricardo sur le contenu européen des camions. L'étude a été commandée par ACEA. Ses recommandations politiques doivent donc être lues comme une position sectorielle. Les données d'approvisionnement restent néanmoins utiles.

Ricardo estime que, si les exigences proposées de l'Industrial Accelerator Act s'appliquaient aujourd'hui, environ la moitié des poids lourds moyens et lourds produits en Europe ne respecteraient pas l'exigence prévue "Made in EU" pour les cellules de batterie. L'étude indique également que moins de 5 % des cellules utilisées dans les camions fabriqués dans l'UE devraient contenir un matériau actif de cathode provenant de l'UE ou du Royaume-Uni en 2027.

Ces chiffres illustrent un point achats souvent perdu dans le débat réglementaire.

Un fournisseur peut être techniquement capable sans constituer une alternative conforme et crédible. Une exigence de contenu local peut donc réduire le marché réellement disponible beaucoup plus qu'une simple liste de fabricants admissibles ne le laisse penser.

Pour la négociation, c'est essentiel parce que la concurrence nominale n'est pas la concurrence réelle. Si seule une petite partie des fournisseurs techniquement capables peut fournir un contenu conforme à l'échelle et dans les délais requis, la BATNA de l'acheteur peut être plus faible que ne le suggère la liste des soumissionnaires.

La conclusion n'est pas que les règles de localisation sont nécessairement mauvaises. Elle est que les achats doivent tester la capacité réelle derrière le marché éligible avant de confondre éligibilité et levier de négociation.

Une proposition n'est pas encore une réalité de sourcing figée

L'Industrial Accelerator Act reste un projet législatif. La Commission a fixé une direction en mars, mais le Parlement et le Conseil peuvent encore modifier les détails. Les discussions actuelles sur l'éligibilité géographique montrent pourquoi il serait prématuré de transformer les gros titres en hypothèses permanentes de catégorie.

La bonne réponse n'est pas de prédire le texte final.

Elle consiste à maintenir un modèle de sourcing pouvant être actualisé.

Pour chaque catégorie concernée, les achats peuvent distinguer trois groupes :

1. les fournisseurs techniquement capables,
2. les fournisseurs éligibles au titre de la proposition actuelle ou de la règle finale,
3. les alternatives commercialement crédibles dans le délai requis.

C'est le troisième groupe qui compte le plus lorsque la négociation commence.

La réglementation peut déterminer qui a le droit de concourir. La compétence achats détermine si l'organisation comprend ce que cela fait à son levier avant le fournisseur.

Sources

• Commission européenne (4 mars 2026). Commission proposes new measures to boost EU industry and jobs.
• Commission européenne (4 mars 2026). Questions and answers on the Industrial Accelerator Act.
• Reuters (22 septembre 2026). What is in Brussels' 'Made in EU' law and why is Britain worried?.