Made in EU en Compras: cómo el Industrial Accelerator Act puede cambiar el poder de negociación

A menudo se habla del poder de negociación como si empezara en la mesa.

Normalmente empieza antes, con el número y la calidad de las alternativas que el comprador puede utilizar de verdad.

Por eso la propuesta de Industrial Accelerator Act de la Comisión Europea merece atención por parte de Compras aunque su forma final todavía no esté decidida.

La propuesta presentada el 4 de marzo de 2026 introduciría requisitos específicos de "Made in EU" y/o bajas emisiones en contratación pública y programas de apoyo para sectores estratégicos seleccionados, entre ellos acero, cemento, aluminio, automoción y tecnologías de cero emisiones netas. Todavía no es ley y puede cambiar durante el proceso legislativo.

El debate reciente ha vuelto especialmente visible una cuestión: qué proveedores y qué contenido podrán considerarse suficientemente europeos.

Para Compras, debajo de esa discusión existe una pregunta operativa más simple.

¿Qué ocurre con el poder de negociación cuando cambia el conjunto de proveedores elegibles?

La elegibilidad puede cambiar la BATNA antes de la primera oferta

La BATNA no es el proveedor que más nos gustaría utilizar. Es la mejor alternativa realista si la negociación actual fracasa.

Los requisitos de origen pueden modificar ese conjunto de alternativas inmediatamente.

Imagine una licitación con seis proveedores técnicamente capaces. Si solo tres continúan siendo elegibles con los criterios aplicables, la situación comercial ya ha cambiado antes de hablar de precio.

Los proveedores restantes pueden enfrentarse a menos presión competitiva. Cambiar de fuente puede ser más difícil. La capacidad disponible en el mercado elegible puede convertirse en una restricción decisiva. Un proveedor antes sustituible puede ganar importancia porque las alternativas dejan de cumplir los requisitos.

Eso no significa que los requisitos "Made in EU" debiliten automáticamente a Compras. Pueden apoyar otros objetivos públicos, reducir determinadas dependencias o estimular nueva oferta elegible con el tiempo. El punto es más concreto: cambiar la elegibilidad cambia el sistema de negociación.

Cumplimiento y poder de negociación no son la misma pregunta

Legal o Compliance pueden preguntar: ¿este proveedor cumple?

Compras necesita una segunda pregunta: si cumple o deja de cumplir, ¿qué pasa con nuestras alternativas?

Son análisis distintos.

Una estrategia de sourcing puede ser completamente conforme y crear al mismo tiempo una dependencia comercial innecesaria. Una especificación puede respetar la norma y reducir la competencia más de lo imprescindible. Un equipo de categoría puede identificar correctamente a los proveedores elegibles y no comprobar si tienen capacidad, homologación o interés real en competir.

Ahí es donde el cambio regulatorio se convierte en preparación de negociación.

La negociación más importante puede ser interna

Cuando las reglas externas estrechan el mercado, Compras suele tener que negociar internamente antes de negociar bien con proveedores.

Ingeniería puede preferir una especificación que solo pueda cumplir una fuente elegible.

Sostenibilidad puede pedir un umbral más estricto que el mínimo obligatorio.

Operaciones puede rechazar una transición gradual por miedo al riesgo de continuidad.

Legal puede definir correctamente el límite obligatorio mientras deja abiertas varias decisiones comerciales.

Esas decisiones determinan el mercado que finalmente afronta el comprador.

Por eso importa la participación temprana de Compras. Si Compras entra cuando especificación, criterios y calendario ya están cerrados, parte del poder de negociación ya se ha perdido antes de sentarse con el proveedor.

Menos proveedores exigen otra preparación, no solo más dureza

Un mercado elegible más pequeño no significa simplemente "negociar más fuerte".

Obliga a responder otras preguntas.

¿Cuánta capacidad existe realmente?

¿Qué fuentes podrían homologarse a tiempo?

¿Puede dividirse el volumen?

¿Puede escalonarse la implantación?

¿Qué requisitos son obligatorios y cuáles son preferencias internas?

¿Puede una segunda fuente crear una alternativa creíble o solo duplicar costes?

Si solo queda una fuente viable, la situación se acerca a una negociación de fuente única. El poder deja de depender principalmente de la amenaza de cambiar y pasa a depender más de comprender las restricciones del proveedor, estructurar intercambios, modificar alcance, secuenciar compromisos y mejorar las alternativas internas.

La regla puede ser regulatoria. La respuesta es diseño comercial.

Ser elegible sobre el papel no significa que exista oferta real

Un nuevo estudio del sector de camiones convierte el problema en algo concreto.

El 25 de septiembre de 2026, ACEA publicó resultados de un estudio de Ricardo sobre el contenido europeo de los camiones. El estudio fue encargado por ACEA, por lo que sus recomendaciones políticas deben leerse como una posición sectorial. Los datos de abastecimiento siguen siendo útiles.

Ricardo estima que, si los requisitos propuestos del Industrial Accelerator Act se aplicaran hoy, alrededor de la mitad de los camiones medianos y pesados fabricados en Europa no cumplirían el requisito previsto de "Made in EU" para las celdas de batería. También informa de que menos del 5 % de las celdas utilizadas en camiones fabricados en la UE contendrían material activo de cátodo procedente de la UE o del Reino Unido en 2027.

Eso ilustra un punto de Compras fácil de perder en la discusión regulatoria.

Un proveedor puede ser técnicamente capaz y, aun así, no constituir una alternativa conforme y creíble. Un requisito de contenido local puede reducir el mercado práctico mucho más de lo que sugiere una simple lista de fabricantes elegibles.

Para la negociación importa porque la competencia nominal no es lo mismo que la competencia real. Si solo una pequeña parte de los proveedores técnicamente capaces puede entregar contenido conforme con la escala y el calendario requeridos, la BATNA del comprador puede ser más débil de lo que parece en la lista de licitadores.

La conclusión no es que las reglas de localización sean necesariamente incorrectas. Es que Compras debe comprobar la capacidad real detrás del mercado elegible antes de confundir elegibilidad con poder de negociación.

Una propuesta no es todavía una realidad fija de sourcing

El Industrial Accelerator Act sigue siendo una propuesta legislativa. La Comisión marcó una dirección en marzo, pero Parlamento y Consejo pueden modificarla. El debate actual sobre elegibilidad geográfica demuestra por qué no conviene convertir titulares en supuestos permanentes de categoría.

La respuesta práctica no es predecir la ley final.

Es mantener un modelo de sourcing que pueda actualizarse.

Para cada categoría afectada conviene separar tres grupos:

1. proveedores técnicamente capaces,
2. proveedores elegibles según la propuesta actual o la norma final,
3. alternativas comercialmente creíbles dentro del plazo necesario.

El tercer grupo es el que más importa cuando empieza la negociación.

La regulación puede decidir quién puede competir. La capacidad de Compras decide si la organización entiende lo que eso hace con su poder negociador antes de que lo entienda el proveedor.

Fuentes

• Comisión Europea (4 de marzo de 2026). Commission proposes new measures to boost EU industry and jobs.
• Comisión Europea (4 de marzo de 2026). Questions and answers on the Industrial Accelerator Act.
• Reuters (22 de septiembre de 2026). What is in Brussels' 'Made in EU' law and why is Britain worried?.