La misma IA, otra cara: cómo las señales del interlocutor influyen en nuestras decisiones

La misma propuesta no siempre recibe la misma respuesta

Imaginemos dos interlocutores que presentan los mismos argumentos, ofrecen las mismas condiciones y mantienen la misma postura. ¿Reaccionaríamos de forma idéntica? Nos gustaría pensar que sí. Pero nuestras explicaciones sobre lo que influye en una decisión no siempre coinciden con la conducta que se observa. Un nuevo estudio sobre asistentes de IA permite examinar esa distancia sin confundirla con una prueba directa sobre negociación.

Qué encontró el estudio

Isabelle Cuber y sus colegas investigaron cómo la presentación de asistentes de IA influía en las interacciones laborales en realidad virtual. El trabajo se publicó el 3 de octubre de 2026 en NordiCHI. Participaron 189 trabajadores del conocimiento que realizaron tareas con asistentes de capacidades subyacentes idénticas, aunque con distinta presentación. Los participantes asignaron recompensas monetarias reales. Los investigadores también realizaron 34 entrevistas. El asistente de apariencia femenina recibió un 10,25 % menos que el de apariencia masculina. Sin embargo, varias personas entrevistadas afirmaron que el género no les importaba. El experimento no estudió compras ni resultados de negociaciones, por lo que no permite afirmar que una compradora o un proveedor obtendría peores acuerdos por su apariencia.

Las señales sociales pueden cambiar la interpretación

En compras se habla de precios, plazos, capacidad productiva y alternativas. Esos datos importan, pero la persona que los presenta también forma parte de la situación. Una afirmación expresada con seguridad puede parecer más sólida que la misma afirmación formulada con dudas. La autoridad percibida puede hacer más difícil cuestionar una premisa. Son mecanismos posibles que conviene observar en la negociación, no efectos causales demostrados por este experimento. La pregunta útil es si estamos exigiendo las mismas pruebas a argumentos comercialmente equivalentes.

Realismo sin estereotipos

Practicar con un proveedor simulado que siempre cede después de una objeción crea una imagen demasiado cómoda de la negociación. Una buena práctica introduce intereses distintos, resistencia coherente y presión creíble. Pero no debe convertir el género, la edad o la voz en estereotipos. Una interlocutora no debe ser automáticamente más conciliadora ni una persona mayor tener siempre más autoridad. Para examinar nuestras propias decisiones, podemos mantener constante la situación comercial y variar algunos rasgos de presentación. ¿Hacemos las mismas preguntas? ¿Concedemos algo para terminar la incomodidad? Esas diferencias ofrecen material para reflexionar, no un diagnóstico automático de prejuicios.

Observar sin inventar motivos

Una transcripción puede mostrar cuándo alguien dejó de cuestionar un argumento o hizo una concesión. No demuestra por sí sola por qué ocurrió. Harían falta situaciones comparables, observaciones repetidas y una revisión del contexto. Por eso es importante distinguir el resultado de la calidad del desempeño negociador. Voice2Evolve ofrece conversaciones de práctica realistas y un análisis posterior de lo sucedido. La utilidad reside en poder revisar una decisión concreta, no en afirmar que el sistema puede leer las intenciones del participante.

Volver a las pruebas cuando aparece la presión

Cuando un proveedor parece absolutamente seguro, pidamos fundamentos. Ante un directivo que presiona, revisemos el mandato, las alternativas y las condiciones del intercambio. No se trata de ignorar las señales sociales, sino de reconocer cuándo están sustituyendo a la evidencia comercial. Saber la respuesta correcta en teoría es una cosa. Poder formularla en voz alta, en medio de una conversación tensa, es otra.

Fuentes

• Cuber, I. et al. (3 October 2026). Human-Like and Male? How AI Assistant Design Relates to Trust and Monetary Reward at Work in VR. Proceedings of NordiCHI 2026.
• University of Zurich (8 October 2026). Mehr Lohn für männliche KI-Assistenten.