Gestione delle relazioni con i fornitori
Gestione delle relazioni con i fornitori
L'SRM viene venduto come un sistema di segmentazione, scorecard e cadenze di governance. Quell'impalcatura decide quali conversazioni avvengono e quando, ma la relazione si gestisce nelle conversazioni: il QBR, l'escalation, il discorso sull'aumento di prezzo. Questa serie parla di quella capacità e di dove i framework raggiungono il loro limite.
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Il QBR diventato un report di stato
Il QBR dovrebbe essere il momento in cui la relazione con il fornitore produce valore reale. Nella maggior parte dei casi diventa un aggiornamento di stato: il fornitore scorre le slide, il buyer annuisce, il trimestre passa. Il problema non è il formato, è chi guida la stanza.
La relazione la tiene una persona, non un processo
Il sistema SRM documenta, schedula e porta a galla la relazione con il fornitore. Non la tiene in piedi. Quello lo fa la persona che entra nella stanza e conduce la conversazione.
Segmentare i fornitori per conversazione, non solo per spesa
La matrice di Kraljic dice dove investire lo sforzo commerciale, non dove investire nella relazione. Quella distinzione, trascurata, è dove il valore si disperde.
Il QBR è una negoziazione per cui non ti sei preparato
Il buyer tratta la revisione trimestrale come un riesame amministrativo della performance. Il team di account del fornitore la tratta come un evento commerciale con obiettivi precisi. Solo una parte si è preparata a una negoziazione, e il risultato lo dimostra.
Quando la relazione deve reggere un conflitto
Una relazione con il fornitore sembra solida finché non viene messa sotto pressione. La vera tenuta si misura nella conversazione difficile, non nel periodo in cui tutto va bene.
Le scorecard misurano il fornitore, non la relazione
La scorecard SRM fa un lavoro reale e va usata. Il problema nasce quando si confonde un fornitore valutato con una relazione gestita, perché le due cose sono distinte e possono puntare in direzioni opposte.
Il sistema di valutazione condiviso che non avete
Senza un sistema di valutazione condiviso, ogni funzione valuta il fornitore secondo i propri criteri e il fornitore gestisce i vuoti meglio di quanto gli acquisti gestiscano lui. Costruire il framework è la parte semplice.
Allena il momento, non la teoria.
Voice2Evolve ti mette nella situazione ripetutamente finché la tua reazione sotto pressione non è più il panico.