KI-Prompts für die Verhandlungsvorbereitung

Eine allgemeine Aufforderung wie „Hilf mir bei dieser Verhandlung“ führt meist zu einer allgemeinen Checkliste. Bessere Ergebnisse entstehen, wenn die Aufgabe klar beschrieben, der relevante Kontext bereitgestellt und das gewünschte Ergebnis eingegrenzt wird.

Die folgenden Vorlagen sind Ausgangspunkte. Sie sollten an die konkrete Verhandlung, das verwendete Modell und die internen Vorgaben angepasst werden. Vertrauliche Informationen gehören nur in ein vom Unternehmen freigegebenes System. Wo möglich, sollten Fälle anonymisiert werden.

Außerdem gilt: Tatsachenbehauptungen, Marktwerte und angebliche Branchenstandards müssen unabhängig geprüft werden. Ein gut formulierter Prompt verringert Unklarheit, garantiert aber keine richtige Antwort.

1. Kontext ordnen und Informationslücken finden

Unterstütze mich bei der Vorbereitung einer Lieferantenverhandlung.

Situation: [Neuvergabe, Verlängerung oder Preiserhöhung]

Liefergegenstand: [anonymisierte Warengruppe oder Leistung]

Volumen und Laufzeit: [Bandbreite oder freigegebene Angaben]

Abhängigkeiten und Wechselkosten: [Details]

Ziel und Mindestanforderungen: [Details]

Zeitplan: [Details]

Trenne deine Antwort in: bestätigte Angaben aus meinem Text, daraus abgeleitete Hypothesen und fehlende Informationen. Stelle mir anschließend höchstens fünf Fragen, deren Antworten die Strategie am stärksten verändern würden. Gib noch keine abschließende Empfehlung.

Die Trennung verhindert, dass Annahmen unbemerkt wie Tatsachen behandelt werden. Die Rückfragen zeigen zugleich, welche Informationen vor der eigentlichen Analyse noch fehlen.

Dafür gibt es inzwischen auch aktuelle experimentelle Unterstützung. Eine 2026 in Human Factors veröffentlichte Studie von Sophie Kerstan, Gudela Grote und Jan B. Schmutz nutzte eine Aufgabe mit verteiltem Informationsprofil, bei der entscheidungsrelevante Informationen über mehrere Teammitglieder verteilt waren. In 98 Mensch-KI-Teams und 65 reinen Menschenteams führte explizites Nachfragen zu mehr Austausch einzigartiger Informationen und dadurch zu besseren Entscheidungen.

Die Untersuchung war keine Verhandlungsstudie und beweist nicht, dass genau fünf oder drei Rückfragen immer optimal sind. Sie stützt aber den Grundgedanken: Wenn wichtige Informationen fehlen können, sollte das System diese Lücken zuerst sichtbar machen, bevor es eine Empfehlung formuliert.

Im Einkauf liegen solche Informationen oft verteilt. Die Technik kennt Qualifizierungsrisiken, die Finanzfunktion Budgetgrenzen, der operative Bereich Leistungsprobleme und der Einkauf die Lieferantenhistorie. Die KI kann nur mit dem arbeiten, was tatsächlich in den Kontext gelangt. Deshalb ist „Welche Information könnte deine Empfehlung verändern?“ oft wertvoller als ein weiterer Prompt für eine sofortige Antwort. Das ist die praktische Seite des größeren Themas Urteilskraft bei KI im Einkauf.

2. Die stärkste Lieferantenposition entwickeln

Übernimm die Perspektive eines gut vorbereiteten Lieferantenvertriebs. Entwickle die stärkste sachlich plausible Gegenposition zu meinem Plan.

Nenne:

1. die wichtigsten Interessen des Lieferanten;
2. seine wahrscheinlichsten Argumente;
3. die Punkte, an denen er meine Alternativen infrage stellen könnte;
4. mögliche Forderungen oder Tauschgeschäfte;
5. zwei Stellen im Gespräch, an denen er voraussichtlich Druck aufbauen würde.

Kennzeichne ausdrücklich, welche Aussagen nur Hypothesen sind.

Der Zweck ist keine Vorhersage. Das Team soll die überzeugendste Gegenposition gesehen haben, bevor es ihr im Gespräch begegnet.

3. Die eigene Strategie kritisch prüfen

Prüfe meinen Verhandlungsplan als kritische Gegeninstanz. Bestätige ihn nicht vorschnell.

Identifiziere:

• unbelegte oder widersprüchliche Annahmen;
• Schwächen meiner BATNA;
• Risiken meines Eröffnungsankers;
• Zugeständnisse ohne angemessene Gegenleistung;
• interne Abhängigkeiten, die meine Glaubwürdigkeit schwächen könnten.

Ordne die Befunde nach ihrer möglichen Auswirkung. Erkläre für die drei wichtigsten Punkte, welche Information oder Vorbereitung das Risiko verringern würde.

Die Rangfolge verhindert, dass zehn kleinere Hinweise den Blick auf die entscheidende Schwäche verstellen.

4. Einwände vorbereiten

Erstelle auf Grundlage des beschriebenen Falls höchstens acht plausible Einwände des Lieferanten. Ordne sie nach Wahrscheinlichkeit und möglicher Auswirkung.

Formuliere für die drei wichtigsten Einwände jeweils:

• eine kurze gesprochene Antwort;
• eine offene Rückfrage;
• einen Fehler, den der Einkauf bei diesem Einwand vermeiden sollte.

Prüfe anschließend deine eigenen Antworten und überarbeite unklare, zu lange oder unbelegte Formulierungen.

Kurze Antworten lassen sich leichter aussprechen und trainieren als lange Textbausteine. Sie sollten trotzdem nicht auswendig gelernt, sondern als mögliche Gesprächsstruktur verstanden werden.

5. Eröffnung und Agenda entwickeln

Entwirf zwei mögliche Eröffnungen für das Gespräch: eine direkte und eine stärker beziehungsorientierte Variante. Beide sollen Ziel, Anlass und Ablauf klar benennen, ohne interne Grenzen offenzulegen.

Ergänze:

• eine kurze Agenda;
• vier offene Fragen zu Interessen und Entscheidungsweg des Lieferanten;
• einen sinnvollen Übergang von der Sachklärung zur Preis- oder Konditionsverhandlung.

Erkläre knapp, unter welchen Bedingungen welche Eröffnung geeigneter wäre.

Prompts als Gespräch weiterentwickeln

Ein guter erster Auftrag ist selten das Ende der Analyse. Wenn eine Antwort zu allgemein bleibt, sollte der nächste Schritt nicht einfach „Sei konkreter“ lauten. Hilfreicher ist die Angabe, was fehlt: Zahlenbezug, Priorisierung, Quellen, Gegenargumente oder ein bestimmtes Ausgabeformat.

Nützliche Folgeaufträge sind beispielsweise:

• „Welche Aussage in deiner Antwort ist am unsichersten und warum?“
• „Welche zusätzliche Information würde deine Empfehlung verändern?“
• „Formuliere die Antwort so kurz, dass sie in einem gesprochenen Gespräch natürlich klingt.“
• „Entwickle die stärkste sachliche Gegenposition zu deiner eigenen Empfehlung.“
• „Kennzeichne Aussagen, die ich vor Verwendung anhand einer Quelle prüfen muss.“

KI kann so einen belastbaren Plan unterstützen. Ob dieser Plan im Gespräch trägt, bleibt eine andere Frage. Mit Voice2Evolve lassen sich vorbereitete Antworten laut gegen eine reagierende Gegenseite erproben. Die Analyse danach zeigt, welche Formulierungen auch unter Druck klar blieben und welche überarbeitet werden sollten.

Quelle

• Kerstan, S., Grote, G., & Schmutz, J. B. (2026). Collaborative Decision-Making in Human-AI Versus Human-Human Teams: The Influence of Information Inquiry and Team Performance Expectations on Team Processes and Outcomes. Human Factors.