Ce qu'une BATNA signifie vraiment en achats

La BATNA est l'un de ces termes de négociation que l'on répète assez pour qu'ils perdent leur sens. Le sigle anglais signifie Best Alternative To a Negotiated Agreement, la meilleure solution de rechange à un accord négocié, et malgré la formulation un peu académique l'idée derrière est simple et pratique. Votre BATNA, c'est ce que vous ferez réellement si cette négociation précise n'aboutit pas à un accord. Pas ce que vous aimeriez voir arriver, ni le prix que vous espérez atteindre, mais la démarche concrète que vous engageriez à l'instant où vous quittez la table sans rien d'acté. En achats, comprendre cette distinction sépare le fait de négocier depuis une position réelle de celui de négocier depuis une impression.

C'est important parce que c'est votre BATNA, et non votre exigence, qui fixe vraiment le plancher de ce que vous devriez accepter. Si la solution de rechange à un accord avec ce fournisseur est réellement bonne, vous pouvez tenir bon, car partir vous coûte peu. Si la solution de rechange est douloureuse, coûteuse ou lente, vous avez moins de marge que votre assurance ne le laisse croire, et prétendre le contraire ne mène qu'à un bluff qui s'effondre à l'épreuve.

Ce qu'une BATNA n'est pas

Une grande part de la confusion vient de la confondre avec deux choses qu'elle n'est pas. Ce n'est pas votre objectif, le prix ou les conditions que vous visez en entrant. Et ce n'est pas votre point de réserve, le plus mauvais accord auquel vous diriez encore oui. L'objectif et le point de réserve sont des positions à l'intérieur de la négociation. La BATNA se situe entièrement à l'extérieur. C'est le monde dans lequel vous basculez s'il n'y a aucun accord, et sa qualité devrait précisément déterminer où placer raisonnablement votre point de réserve au départ.

En achats, cela se brouille souvent parce que les acheteurs parlent du rapport de force en termes vagues, un sentiment du degré auquel ils ont besoin du fournisseur ou de la force qu'ils ressentent ce jour-là. Une BATNA remplace ce sentiment par quelque chose de précis. Au lieu de « nous avons un certain rapport de force ici », elle demande exactement ce que vous feriez lundi matin si ce fournisseur disait non à tout. La réponse à cette question est votre force réelle, et elle est en général plus concrète et moins émotionnelle que l'humeur de la pièce.

À quoi ressemblent vraiment vos solutions de rechange

Dans un contexte achats, la solution de rechange à un accord avec un fournisseur est rarement un substitut net. Ce peut être le deuxième fournisseur du processus, avec son propre prix et ses propres risques. Ce peut être le relancement de l'appel d'offres sur la catégorie, qui a un coût réel en temps et en effort. Ce peut être la prolongation de l'arrangement actuel, la fabrication interne de la pièce, le fait de s'en passer un temps ou d'absorber un prix plus élevé ailleurs. Chacune de ces options porte un coût, un calendrier et un niveau de perturbation, et une BATNA n'est utile qu'une fois que vous avez regardé honnêtement ce qu'ils sont, au lieu de supposer qu'une solution existe dans l'abstrait.

C'est pourquoi le travail le plus précieux sur une BATNA se fait bien avant la négociation. Un acheteur qui a réellement développé une solution de rechange, en qualifiant une deuxième source, en cadrant un nouvel appel d'offres ou en chiffrant l'option interne, entre dans la pièce avec un sol ferme sous les pieds. Un acheteur qui a seulement supposé qu'une solution existe s'appuie sur un bluff, et un fournisseur expérimenté sent en général la différence. Renforcer sa BATNA à l'avance fait plus pour votre position que n'importe quelle tactique déployée le jour même, car cela change ce qui est vraiment vrai et pas seulement ce que vous projetez.

Négocier une fois que vous la connaissez

Quand vous comprenez vraiment votre BATNA, votre comportement dans la pièce change de manières que l'autre partie perçoit. Vous cessez de céder par peur diffuse de l'impasse, car vous savez exactement ce que l'impasse signifierait et vous avez décidé qu'elle est surmontable. Vous pouvez tenir une position calmement, non parce que vous jouez l'assurance mais parce que vous avez réellement où aller. Et dans les rares cas où votre BATNA est vraiment faible, le savoir est précieux aussi, car cela vous dit de vous concentrer sur la construction de la relation et la recherche de valeur créative plutôt que sur des menaces que vous ne pouvez pas tenir.

Ce qu'on dit moins, c'est que connaître sa BATNA et l'utiliser sous pression ne sont pas la même compétence. Calculer sa solution de rechange à son bureau est une chose, la tenir quand un fournisseur compétent résiste et que la pièce s'est tendue en est une autre. Ce sang-froid, la capacité de négocier depuis sa vraie solution de rechange plutôt que depuis l'anxiété du moment, s'améliore avec la pratique. Voice2Evolve permet aux équipes achats de répéter exactement cela, négocier depuis une solution de rechange définie face à un fournisseur qui la met à l'épreuve, pour que, lorsqu'un vrai accord est en jeu, votre BATNA soit une chose que vous pouvez réellement utiliser et non seulement une chose que vous avez notée.