Le coût de la conversation que vous évitez

Il existe un type particulier de coût qui n'apparaît dans aucun rapport achats, parce que c'est le coût de quelque chose qui n'a pas eu lieu. Le fournisseur a envoyé une hausse de prix et vous avez décidé de ne pas résister cette fois, en raisonnant que la relation comptait et que le moment n'était pas le bon. Le contrat a dépassé le point où il aurait dû être renégocié, et plutôt que d'ouvrir cette conversation vous l'avez laissé tourner un trimestre de plus. Un fournisseur a commencé à faiblir sur la qualité ou le service, et au lieu d'en parler vous avez absorbé la friction en espérant qu'elle se calme. Aucune de ces décisions n'a ressemblé à une dépense. Chacune en était une.

Éviter une conversation difficile paraît le choix sûr précisément parce que rien de visible ne se passe quand vous le faites. Pas de confrontation, pas de gêne, pas de risque que la relation tourne au vinaigre. L'inconfort que vous redoutiez n'arrive tout simplement pas, et cette absence se lit comme un bon résultat. Mais la conversation que vous avez évitée était la seule chose qui aurait pu changer le chiffre, et en refusant de l'avoir vous avez tacitement accepté de continuer à payer ce que coûte l'arrangement actuel, aussi longtemps que dure votre silence.

Pourquoi l'inaction paraît gratuite

Si l'évitement est si séduisant, c'est que son coût est invisible alors que son soulagement est immédiat. Choisir de ne pas contester une hausse de prix supprime une source de stress réelle et présente, et le cerveau enregistre ce soulagement aussitôt. L'argent que cette décision coûtera arrive plus tard, étalé en fine couche sur des mois de factures, jamais étiqueté comme la conséquence d'une conversation esquivée. L'action, à l'inverse, porte un coût ressenti tout de suite, l'inconfort de la conversation elle-même, même lorsqu'elle est de loin le choix le moins cher. Nous sommes faits pour choisir l'évitement afin d'échapper au petit prix visible de l'action, et pour ignorer le grand prix invisible que l'évitement porte en réalité.

C'est ce qui fait du fait de ne rien faire un piège si fiable en achats. La fonction regorge de conversations inconfortables à entamer et précieuses à tenir, et l'inconfort se concentre au départ tandis que la valeur se répartit dans le temps. Tout incitatif du moment pointe vers le report, et le report a toujours une justification au son respectable. On le soulèvera à la prochaine revue. Le moment est délicat en ce moment. La relation est trop importante pour la risquer. Chacune est parfois vraie, et chacune est aussi le costume habituel que porte l'évitement.

Ce que le silence achète réellement

Il est utile de regarder honnêtement ce que la conversation évitée aurait valu. La hausse de prix que vous n'avez pas contestée n'est pas un événement ponctuel, c'est un nouveau plancher d'où part désormais toute négociation future, de sorte que le coût de ne pas parler se cumule bien au-delà de la hausse elle-même. La renégociation que vous avez repoussée, ce sont des mois à payer le tarif d'hier dans un marché qui a bougé. Le problème de qualité que vous n'avez pas soulevé apprend au fournisseur que la norme est négociable, ce qui rend le prochain relâchement plus probable et la conversation plus difficile le jour où vous finissez par l'avoir. Le silence ne maintient pas la situation stable. Il la déplace discrètement en faveur du fournisseur, un peu plus à chaque cycle où vous vous taisez.

Vu ainsi, le choix sûr n'a jamais été vraiment sûr. C'était une décision de payer un coût sans limite afin d'éviter un inconfort borné, rendue plus facile par le fait que le coût n'apparaîtrait jamais quelque part dont vous auriez à rendre compte. La conversation était l'option bon marché depuis le début. L'éviter n'a paru gratuit que parce que personne n'additionne le prix des choses qui n'ont pas eu lieu.

Rendre la conversation évitée plus facile à avoir

La raison honnête pour laquelle ces conversations sont évitées est rarement la paresse. C'est qu'elles sont vraiment inconfortables, et que la plupart des gens ne sont pas sûrs de pouvoir bien les tenir, de sorte que la perspective de mal s'y prendre fait paraître l'inaction plus sûre. Cette peur est raisonnable, et elle répond à la même chose que toute autre compétence de négociation, à savoir la pratique. Un acheteur qui a répété le fait de contester une hausse de prix, d'ouvrir une renégociation ou de soulever un problème de performance a déjà rencontré l'inconfort et sait qu'il peut porter la conversation, ce qui retire l'essentiel de la raison de continuer à la repousser.

C'est l'écart que Voice2Evolve est conçu pour combler. Il donne aux professionnels des achats un moyen de tenir ces conversations difficiles en répétition, face à un fournisseur qui résiste et pousse, autant de fois qu'il le faut pour que la version réelle cesse de ressembler à quelque chose à éviter. Le coût de ne rien faire est réel et il est grand, mais il est aussi entièrement optionnel, et il ne persiste en général que pour une seule raison, que la conversation qui y mettrait fin paraît plus difficile qu'elle ne l'est.