Bluff e bugie nelle trattative contrattuali: cosa dice la nuova ricerca

"Se non confermate entro venerdì, assegneremo la capacità a un altro cliente."

"Stiamo valutando diverse alternative."

"La sede non autorizzerà mai un prezzo inferiore."

Sono frasi normali in una trattativa e non appartengono tutte alla stessa categoria. Alcune descrivono fatti verificabili. Altre riguardano limiti interni difficili da osservare dall'esterno. Altre ancora lasciano volutamente molto spazio all'interpretazione.

Uno studio pubblicato il 7 settembre 2026 su Negotiation and Conflict Management Research ha confrontato studenti, giudici, avvocati e negoziatori professionisti per capire come valutano le menzogne nelle trattative contrattuali e quale condanna giuridica si aspettano. Stefanie Jung, Lina María Gélvez Álvarez e Peter Krebs trovano differenze legate alla pratica professionale, soprattutto nelle aspettative giuridiche, mentre i giudizi morali restano più vari.

Per un buyer non è necessario trasformare questo risultato in una teoria generale sul bluff. È più utile partire da una domanda operativa: se questa affermazione fosse sbagliata, cambierebbe la nostra decisione? Se sì, come possiamo verificarla?

Riservatezza e fatto inventato non sono la stessa cosa

Nessuna trattativa commerciale richiede trasparenza totale. Il fornitore non deve dichiarare il proprio prezzo di riserva e il cliente non è tenuto a rivelare il budget massimo o ogni debolezza della propria alternativa.

Anche il linguaggio può restare volutamente ampio. Dire "stiamo valutando alternative" non dice quante siano, quanto siano mature o se una di esse possa sostituire davvero il fornitore. "Questo è il minimo che posso approvare oggi" parla dell'autorità del momento, non necessariamente del limite assoluto dell'azienda.

Diverso è affermare che un indice è salito del 18 per cento, che una linea produttiva sarà piena da una certa data o che esiste un'offerta concorrente specifica. Qui la frase introduce un fatto che può influenzare la decisione economica e che, almeno in parte, può essere controllato.

Per gli acquisti questa distinzione è più utile del tentativo di classificare l'interlocutore come sincero o poco sincero. Si valuta la singola affermazione e il peso che le si vuole attribuire.

Verificare senza accusare

Un fornitore giustifica un aumento con una materia prima cresciuta del 14 per cento. Il buyer non deve scegliere tra crederci e dire che è falso.

Può chiedere quale materia, quale indice, quale periodo di confronto e quale peso ha quella voce sul costo totale. Può verificare se altri elementi sono scesi, se l'ultima diminuzione dell'indice è stata trasferita al cliente e quale baseline prevede il contratto.

Lo stesso metodo funziona con vincoli meno misurabili. Se la sede non approverà un prezzo inferiore, come funziona l'escalation? Se la capacità sparirà venerdì, quale decisione operativa diventerà irrevocabile quel giorno? Se una clausola viene presentata come politica aziendale, esistono casi comparabili in cui è stata applicata diversamente?

La conversazione resta professionale. Non serve dire "non ti credo". Si chiede semplicemente alla controparte di dare sostanza a un'affermazione importante.

Una posizione fragile può essere formulata con sicurezza una volta. Mantenerla coerente attraverso domande precise è più difficile.

Cercare la bugia nel linguaggio del corpo è una scorciatoia pericolosa

Nervosismo, esitazione, tono di voce o contatto visivo vengono spesso presentati come indizi di inganno. Nella pratica possono significare molte altre cose: pressione, gerarchia, lingua, personalità, stanchezza o semplicemente l'importanza della riunione.

Un dirigente esperto può anche sostenere una versione molto selettiva dei fatti senza mostrare alcun segnale evidente.

Gli acquisti hanno quindi un metodo migliore del tentativo di leggere la sincerità: verificare il contenuto.

Un costo si può riconciliare. Una scadenza si può scomporre. Una capacità ha effetti operativi. Un limite di approvazione ha un processo. Alcune informazioni resteranno comunque non verificabili, e proprio questa incertezza dovrebbe ridurre il peso attribuito alla frase.

La credibilità propria ha un valore economico

La trattativa non finisce quando si stringe la mano. Una frase detta oggi può riapparire mesi dopo durante l'implementazione, in un'escalation o nella gara successiva.

Per questo conviene distinguere tra non rivelare informazioni e inventare fatti. Il buyer può proteggere il proprio limite, non spiegare ogni alternativa e scegliere con cura come presentare la posizione. Inventare un'offerta concorrente o un vincolo interno inesistente espone invece la credibilità futura.

Una buona domanda interna è semplice: saremmo ancora disposti a difendere questa frase se domani comparisse in una mail letta dal management, dal legale e dal fornitore?

Questo standard tende a funzionare meglio del calcolo tattico su quanto bluff sia tollerabile in una singola riunione.

Allenare i dieci secondi successivi

Le situazioni difficili sono spesso quelle in cui una frase plausibile arriva sotto pressione e richiede una reazione immediata.

"Tutti gli altri clienti hanno già accettato."

"Il board ha fissato un minimo inderogabile."

"La capacità sarà assegnata venerdì."

"Questa clausola non viene modificata per nessuno."

Il buyer deve decidere se chiedere evidenza, esplorare le conseguenze, verificare la coerenza, contestare la rilevanza o semplicemente registrare l'affermazione e proseguire.

Questa capacità si può esercitare molto meglio della presunta capacità di "scoprire chi mente".

In Voice2Evolve una controparte può introdurre proprio questo tipo di vincolo durante una simulazione. Il debrief può poi mostrare se il buyer ha testato un'affermazione materiale, l'ha accettata troppo in fretta o ha trasformato un dubbio in un'accusa inutile.

La ricerca del 2026 non dice che mentire sia normale o accettabile. Mostra piuttosto che chi lavora professionalmente con le trattative sviluppa aspettative più articolate su ciò che può accadere al tavolo.

Per gli acquisti la risposta non è diventare più cinici. È diventare più precisi: proteggere ciò che non si è tenuti a rivelare, mantenere affidabili i propri fatti e chiedere prove quando un'affermazione dell'altra parte può cambiare davvero l'accordo.

Fonti

• Jung, S., Gélvez Álvarez, L. M., & Krebs, P. (2026). Does Professional Practice Shape Judgment and Expectations about Lies in Contract Negotiations? Negotiation and Conflict Management Research, 19(3), 129–157. Rivista
• Freie Universität Berlin, Empirical Legal Studies Center. Sintesi del seminario di ricerca
• Jung, S., Krebs, P., & Leszczynska, M. (2026). Does It Matter What People Lie About?, European Journal of Empirical Legal Studies.