Procurement e negoziazione con fornitori
Made in EU negli acquisti: come l'Industrial Accelerator Act può cambiare il potere negoziale
26 settembre 2026
Si parla spesso di potere negoziale come se iniziasse al tavolo della trattativa.
In realtà nasce molto prima, dal numero e dalla qualità delle alternative che il buyer può utilizzare davvero.
Per questo la proposta di Industrial Accelerator Act della Commissione europea merita attenzione da parte degli acquisti anche se la forma finale non è ancora definita.
La proposta presentata il 4 marzo 2026 introdurrebbe requisiti mirati "Made in EU" e/o a basse emissioni negli appalti pubblici e nei programmi di sostegno per alcuni settori strategici, tra cui acciaio, cemento, alluminio, automotive e tecnologie net-zero. Non è ancora legge e il testo può cambiare durante l'iter legislativo.
Il dibattito di settembre ha reso particolarmente visibile una questione: quali fornitori e quali contenuti potranno essere considerati sufficientemente europei?
Per gli acquisti, sotto questa discussione c'è una domanda molto pratica.
Che cosa succede al potere negoziale quando cambia l'insieme dei fornitori ammissibili?
L'ammissibilità può cambiare la BATNA prima della prima offerta
La BATNA non è il fornitore che vorremmo idealmente usare. È la migliore alternativa realistica se la negoziazione in corso fallisce.
I requisiti di origine possono modificare immediatamente quell'insieme di alternative.
Immaginiamo sei fornitori tecnicamente capaci. Se solo tre restano ammissibili secondo i criteri applicabili, la situazione commerciale è già cambiata prima di discutere il prezzo.
I fornitori rimasti possono subire meno pressione competitiva. Cambiare fonte può diventare più difficile. I vincoli di capacità nel mercato ammissibile acquistano maggiore importanza. Un fornitore prima sostituibile può diventare strategico perché le alternative non soddisfano più i requisiti.
Questo non significa che i requisiti "Made in EU" indeboliscano automaticamente gli acquisti. Possono sostenere altri obiettivi pubblici, ridurre alcune dipendenze o stimolare nel tempo nuova offerta qualificata. Il punto è più preciso: cambiare l'ammissibilità cambia il sistema negoziale.
Compliance e potere negoziale sono due domande diverse
Legal o Compliance possono chiedere: questo fornitore è ammissibile?
Gli acquisti devono porre una seconda domanda: se lo è oppure non lo è, che cosa succede alle nostre alternative?
Sono analisi diverse.
Una strategia di sourcing può essere conforme e creare comunque una dipendenza commerciale evitabile. Una specifica può rispettare la regola e restringere la concorrenza più del necessario. Un category team può identificare correttamente i fornitori ammissibili senza verificare se abbiano capacità, qualifiche o reale interesse a competere.
È qui che il cambiamento normativo diventa preparazione negoziale.
La negoziazione più importante può essere interna
Quando le regole esterne restringono il mercato, gli acquisti devono spesso negoziare internamente prima di poter negoziare bene con i fornitori.
Engineering può preferire una specifica che un solo fornitore ammissibile riesce a soddisfare.
Sustainability può chiedere una soglia più severa del minimo richiesto.
Operations può rifiutare una transizione graduale perché la continuità sembra più sicura.
Legal può definire correttamente il limite obbligatorio lasciando comunque aperte diverse scelte commerciali.
Queste decisioni determinano il mercato fornitori che il buyer incontrerà.
Per questo il coinvolgimento precoce degli acquisti è decisivo. Se gli acquisti entrano solo dopo che specifica, criteri e tempistiche sono fissati, parte del potere negoziale è già stata eliminata.
Un mercato più ristretto richiede una preparazione diversa, non solo più durezza
Meno fornitori ammissibili non significa semplicemente "negoziare più duramente".
Cambia le domande da porre.
Quanta capacità esiste davvero nel mercato qualificato?
Quali fonti potrebbero essere qualificate in tempo?
Il volume può essere diviso?
L'implementazione può essere scaglionata?
Quali requisiti sono obbligatori e quali sono preferenze interne?
Una seconda fonte creerebbe un'alternativa credibile o soltanto costi aggiuntivi?
Se resta di fatto un solo fornitore valido, la situazione si avvicina a una negoziazione sole-source. Il potere deriva meno dalla minaccia di cambiare e più dalla comprensione dei vincoli del fornitore, dalla struttura degli scambi, dalla modifica dello scope, dal sequenziamento degli impegni e dal miglioramento delle alternative interne.
La regola può essere normativa. La risposta è progettazione commerciale.
L'ammissibilità sulla carta non è ancora offerta disponibile
Un nuovo studio sul settore dei camion rende il problema concreto.
Il 25 settembre 2026 ACEA ha pubblicato i risultati di uno studio Ricardo sul contenuto europeo dei camion. Lo studio è stato commissionato da ACEA, quindi le raccomandazioni politiche vanno lette come una posizione dell'industria. I dati di sourcing restano comunque utili.
Ricardo stima che, se i requisiti proposti dell'Industrial Accelerator Act fossero applicati oggi, circa la metà dei camion medi e pesanti prodotti in Europa non soddisferebbe il requisito previsto "Made in EU" per le celle delle batterie. Lo studio riporta inoltre che nel 2027 meno del 5% delle celle utilizzate nei camion prodotti nell'UE dovrebbe contenere materiale attivo catodico proveniente dall'UE o dal Regno Unito.
Questi dati mostrano un punto di procurement che nel dibattito normativo può passare inosservato.
Un fornitore può essere tecnicamente capace e tuttavia non rappresentare un'alternativa conforme e credibile. Un requisito di contenuto locale può quindi restringere il mercato pratico molto più di quanto suggerisca un semplice elenco di produttori ammissibili.
Per la negoziazione conta perché concorrenza nominale e concorrenza reale non sono la stessa cosa. Se solo una piccola parte dei fornitori tecnicamente capaci può offrire contenuti conformi nella scala e nei tempi richiesti, la BATNA del buyer può essere più debole di quanto sembri dalla lista dei partecipanti.
La conclusione non è che i requisiti di localizzazione siano necessariamente sbagliati. È che gli acquisti devono verificare la capacità reale dietro il mercato ammissibile prima di confondere ammissibilità e potere negoziale.
Una proposta non è ancora una realtà di sourcing definitiva
L'Industrial Accelerator Act resta una proposta legislativa. La Commissione ha indicato una direzione a marzo, ma Parlamento e Consiglio possono modificare il testo. La discussione attuale sull'ammissibilità geografica mostra perché non conviene trasformare i titoli di giornale in ipotesi permanenti di categoria.
La risposta pratica non è prevedere la legge finale.
È mantenere un modello di sourcing aggiornabile.
Per ogni categoria interessata è utile distinguere tre gruppi:
- fornitori tecnicamente capaci,
- fornitori ammissibili secondo la proposta attuale o la regola finale,
- alternative commercialmente credibili entro le tempistiche richieste.
È soprattutto il terzo gruppo a determinare il potere reale al tavolo negoziale.
La regolazione può stabilire chi può competere. La capacità degli acquisti determina se l'organizzazione comprende che cosa questo significa per le proprie alternative prima del fornitore.
Fonti
- Commissione europea (4 marzo 2026). Commission proposes new measures to boost EU industry and jobs.
- Commissione europea (4 marzo 2026). Questions and answers on the Industrial Accelerator Act.
- Reuters (22 settembre 2026). What is in Brussels' 'Made in EU' law and why is Britain worried?.
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