Negoziare i termini di pagamento senza toccare il prezzo

Quando una trattativa si blocca, si blocca quasi sempre sul prezzo, perché il prezzo è la prima cosa che entrambe le parti afferrano e l'ultima che nessuna delle due vuole cedere. Il buyer lo vuole più basso, il fornitore ha tracciato una linea, e la conversazione si irrigidisce in un braccio di ferro attorno a una singola cifra che è arrivata a rappresentare l'intero accordo. Ciò che si perde in quello stallo è che il prezzo è solo una delle cose scambiate, e spesso non quella in cui sta il valore maggiore. I termini di pagamento valgono spesso più dello sconto per cui tutti si battono, e vengono difesi con una frazione dell'intensità.

Il motivo è in parte psicologico e in parte strutturale. Un commerciale è valutato sul prezzo che tiene, e cedervi sembra una sconfitta. I termini sembrano una cosa amministrativa, un dettaglio che la finanza sistemerà più tardi, il che significa che lì c'è margine vero che nessuno sorveglia da vicino.

Perché i termini valgono denaro vero

Ogni giorno tra il ricevere una cosa e il pagarla è denaro che resta nella tua azienda anziché in quella del fornitore. Allungare il pagamento da trenta a sessanta giorni, o da sessanta a novanta, libera capitale circolante sull'intero volume di ciò che acquisti, e su scala questo non è un errore di arrotondamento. È cassa che altrimenti sarebbe immobilizzata, ora a disposizione dell'azienda per tutto il tempo che il termine consente. Un direttore finanziario che alza le spalle davanti a un piccolo movimento di prezzo unitario presterà grande attenzione a un miglioramento strutturale di quanto a lungo l'azienda trattiene la propria liquidità, perché quel miglioramento si somma su ogni fattura e ogni fornitore a cui si possa applicare.

È questo che rende i termini una leva così utile quando il prezzo si è arenato. Puoi lasciare che il fornitore tenga la sua cifra, il che gli permette di sentire di aver protetto ciò su cui viene misurato, e recuperare il valore dove non difende quasi nulla. L'accordo migliora per te senza che il fornitore senta di aver perso la battaglia che gli stava a cuore, e questa è spesso la differenza tra un'intesa e un vicolo cieco.

I termini sono un'intera famiglia di leve, non una sola

Il momento del pagamento è la leva evidente, ma è ben lungi dall'essere l'unica condizione che vale la pena plasmare. C'è la questione di quando l'orologio inizi addirittura a correre, se dalla data fattura, dalla consegna o dall'accettazione, e questa sola scelta può spostare il periodo di pagamento effettivo di settimane. Ci sono gli sconti per pagamento anticipato, che conviene prendere o offrire a seconda di quale parte sia a corto di cassa. Ci sono le strutture a milestone sugli impegni più grandi, le ritenute trattenute fino alla prova della performance, e gli accordi di valuta e copertura nelle operazioni transfrontaliere. Ognuno di questi è un punto in cui il valore può spostarsi in silenzio mentre il prezzo dichiarato resta esattamente dove il fornitore lo voleva.

Trattare i termini come un'unica voce da chiudere alla fine, dopo la vera trattativa sul prezzo, spreca gran parte di tutto questo. I buyer che ottengono di più dai termini li portano nella conversazione di proposito, come cose che vogliono attivamente e non come dettagli da sistemare una volta fatta la parte importante. Una richiesta formulata presto, come parte della forma dell'accordo, atterra in modo molto diverso da una sollevata all'ultimo.

Lo scambio che lascia intere entrambe le parti

La forza silenziosa del negoziare sui termini è che ti dà un modo per continuare a muoverti quando il prezzo è diventato un muro, e lo fa senza costringere il fornitore a una perdita che gli resterà sullo stomaco. Un fornitore che ha tenuto il suo prezzo ma concesso trenta giorni in più ha una storia da raccontare alla propria direzione, e un rapporto che non è stato ammaccato dal tira e molla. Tu, intanto, hai catturato un valore che spesso supera ciò che la battaglia sul prezzo avrebbe mai reso. Entrambe le parti se ne vanno capaci di tornare a lavorare insieme, il che conta molto di più, nell'arco di vita di un rapporto di fornitura, che vincere un singolo round sul costo unitario.

Sapere che i termini sono disponibili è la parte facile. Usarli bene significa riconoscere sul momento che la conversazione sul prezzo si è arenata e orientarsi di proposito verso la leva che l'altra parte non sorveglia, il che richiede sia preparazione sia una certa calma sotto pressione. È facile fissarsi sulla cifra davanti a sé e mancare la concessione più preziosa posata proprio accanto. Voice2Evolve permette ai team acquisti di provare queste conversazioni, esercitarsi nel passaggio da una discussione di prezzo bloccata a una produttiva sui termini contro un fornitore che fa resistenza, così che, quando una trattativa vera si irrigidisce, la seconda leva sia già in mano.