Dove la negoziazione basata sui principi smette di funzionare

L'arte del negoziato di Fisher e Ury ha proposto una tesi convincente: molte trattative falliscono perché le parti si scontrano sulle posizioni invece di cercare gli interessi sottostanti.

Concentratevi sugli interessi, non sulle posizioni. Separate le persone dal problema. Generate opzioni di reciproco vantaggio. Insistete su criteri oggettivi. Il modello è coerente e utile in molti contesti. Ha migliorato la qualità delle trattative per decenni.

Ha però anche limiti. In alcune situazioni le sue premesse non reggono, e applicarlo può produrre esiti peggiori di un approccio più posizionale e lucido. Capire questi limiti non significa rifiutare la negoziazione basata sui principi. Significa sapere quando usarla.

Quando non esiste un interesse dietro la posizione

La mossa fondamentale del modello consiste nel guardare oltre la posizione dichiarata e cercare l'interesse sottostante. L'esempio classico è quello dell'arancia: due parti la vogliono, ma una vuole il succo e l'altra la scorza. La posizione è la stessa. Gli interessi sono diversi.

La mossa fallisce quando la posizione coincide con l'interesse. Un fornitore appena acquisito da un fondo, con il mandato di aumentare i margini prima di una vendita futura, può avere un interesse molto diretto: estrarre più valore dalla base clienti esistente.

In quel caso, un aumento del 15% non è il segnale di un interesse nascosto che una soluzione creativa potrebbe soddisfare. È l'interesse espresso in forma commerciale. Chiedersi cosa ci sia dietro la posizione porta alla stessa risposta, solo più esplicita.

Quando i criteri oggettivi non sono neutrali

La negoziazione basata sui principi propone di risolvere i disaccordi usando criteri oggettivi: prezzi di mercato, precedenti, valutazioni indipendenti, standard regolatori. La logica è solida. Se entrambe le parti accettano il criterio, la domanda su cosa sia equo ottiene una risposta meno dipendente dalle preferenze di ciascuno.

Negli acquisti, però, la parte che controlla i dati spesso definisce anche il criterio. Un fornitore che presenta un modello di costo, un confronto con un gruppo di riferimento o un indice di mercato ha già scelto metodo, perimetro e campione prima che il documento arrivi al tavolo.

Queste scelte non sono neutrali. Un acquirente che accetta la cornice e poi discute solo il numero dentro quella cornice ha già accettato un punto di partenza costruito dal fornitore.

Questo non è un argomento contro il confronto di mercato o l'analisi dei costi. Entrambi hanno valore. Il punto è che i dati richiedono interpretazione, e la parte che li presenta ha già compiuto scelte interpretative. Accettare criteri oggettivi senza esaminarne la metodologia non è principio. È deferenza.

Quando la relazione avversariale è reale

La negoziazione basata sui principi funziona meglio quando entrambe le parti preferiscono l'accordo all'assenza di accordo e vogliono preservare la relazione. In quel contesto, il modello canalizza le dinamiche competitive verso una struttura più produttiva.

Funziona molto meno bene quando una parte ha calcolato che un esito peggiore per l'acquirente sia accettabile, o persino preferibile, perché la relazione futura vale poco o perché l'estrazione immediata è la strategia.

Reset commerciali dopo un'acquisizione, rinnovi in posizione monopolistica e fornitori già incorporati nel disegno tecnico hanno una caratteristica comune: il fornitore può avere più interesse ai ricavi immediati che alla qualità della relazione futura.

In queste situazioni, il linguaggio collaborativo dell'acquirente non genera necessariamente comportamenti collaborativi. Può segnalare che l'acquirente preferisce non usare gli strumenti più duri ancora disponibili.

Nelle situazioni davvero avversariali funziona spesso l'opposto: posizione chiara, limiti espliciti, preparazione visibile e uso credibile di alternative o diritti contrattuali esistenti.

Voice2Evolve è costruito per esercitarsi in entrambe le modalità e, soprattutto, per riconoscere quale modalità una situazione richiede prima che la conversazione inizi.

Da tenere a mente

• Verificare se la premessa degli interessi sottostanti sia applicabile: se posizione e interesse del fornitore coincidono, la mossa centrale del modello non si applica.
• Esaminare i criteri oggettivi prima di accettarli come neutrali: metodo, campione e perimetro sono scelte già compiute da chi presenta i dati.
• Nelle situazioni avversariali, il linguaggio collaborativo può segnalare che avete già escluso strumenti più duri, non che preferite semplicemente un esito migliore per entrambe le parti.
• Negoziazione basata sui principi e negoziazione posizionale sono entrambi approcci legittimi: la domanda nella fase di preparazione è quale delle due la situazione richieda, non quale sia generalmente superiore.