Bluffen und Lügen in Vertragsverhandlungen: Was neue Forschung zeigt

Der Lieferant sagt, dass ein anderer Kunde die restliche Kapazität bis Freitag übernehmen wird. Der Einkauf erklärt, mehrere Alternativen zu prüfen. Eine Seite bezeichnet den Termin als unverrückbar. Die andere behauptet, oberhalb einer bestimmten Grenze gebe es intern keinerlei Freigabe.

Wer regelmäßig verhandelt, behandelt solche Aussagen nicht alle gleich. Manche lassen sich überprüfen. Manche beschreiben interne Grenzen, die von außen kaum sichtbar sind. Manche sind bewusst unvollständig. Und manche können schlicht falsch sein.

Eine am 7. September 2026 in Negotiation and Conflict Management Research veröffentlichte Studie untersucht genau dieses Feld. Stefanie Jung, Lina María Gélvez Álvarez und Peter Krebs verglichen, wie Studierende, Richter, Anwälte und professionelle Verhandler Lügen in Vertragsverhandlungen moralisch beurteilen und welche rechtliche Reaktion sie erwarten. Berufliche Erfahrung scheint diese Erwartungen zu prägen. Bei der moralischen Bewertung waren die Gruppen weniger einheitlich.

Für den Einkauf ist daran weniger die Frage interessant, wo abstrakt die Grenze zwischen Bluff und Lüge verläuft. Praktischer ist eine andere: Welche Aussage würde unsere Entscheidung verändern, und was müssten wir sehen, um ihr ausreichend zu vertrauen?

Nicht jede Informationslücke ist eine Täuschung

Verhandlungen funktionieren nur, weil nicht jede Information offengelegt wird. Ein Lieferant muss seine absolute Preisuntergrenze nicht nennen. Ein Einkäufer legt normalerweise weder sein maximales Budget noch jede Schwäche seiner Alternativen offen.

Dadurch entsteht Spielraum für Positionierung. "Das ist der niedrigste Preis, den ich heute freigeben kann" kann etwas anderes bedeuten als "Unser Unternehmen würde niemals darunter verkaufen". "Wir prüfen Alternativen" kann für einen laufenden Wettbewerb stehen oder für eine sehr frühe interne Überlegung.

Anders wird die Lage bei konkreten Tatsachenbehauptungen. "Unser Stahlindex ist dieses Quartal um 18 Prozent gestiegen" lässt sich überprüfen. Eine angeblich ausgebuchte Kapazität kann über Zeitpunkte, Mengen und Konsequenzen hinterfragt werden. Ein erfundenes Wettbewerbsangebot wiederum erzeugt eine Tatsache, die gar nicht existiert.

Für die Gesprächsführung ist diese Unterscheidung wertvoller als ein allgemeines Urteil darüber, ob die Person gegenüber vertrauenswürdig sei. Entscheidend ist, wie wichtig die konkrete Aussage für die eigene Entscheidung ist.

Skepsis kann sehr sachlich klingen

Ein Lieferant fordert eine Preiserhöhung und begründet sie mit einem Rohstoff, der angeblich um 14 Prozent gestiegen ist.

"Das glaube ich Ihnen nicht" bringt wenig. Die Zahl ungeprüft zu übernehmen ebenfalls.

Der Einkauf kann stattdessen genau dort arbeiten, wo er stark ist: Welcher Rohstoff? Welcher Index? Welcher Vergleichszeitraum? Welchen Anteil hat dieser Faktor an den Herstellkosten? Welche Kosten sind gleichzeitig gefallen? Wurde eine frühere Indexsenkung nach derselben Logik weitergegeben? Was regelt der Vertrag zur Ausgangsbasis?

Auch nicht numerische Behauptungen lassen sich konkretisieren. Wenn die Zentrale angeblich keinen niedrigeren Preis zulässt, kann man nach dem Freigabeprozess fragen. Wenn Kapazität bis Freitag vergeben sein soll, lässt sich klären, welche Entscheidung genau ansteht und wann sie verbindlich wird. Wird etwas als unveränderliche "Unternehmensrichtlinie" bezeichnet, kann ein Beispiel aus einem vergleichbaren Fall helfen.

Damit muss niemand die Gegenseite der Lüge bezichtigen. Eine geschäftlich relevante Behauptung erhält schlicht die Prüfung, die ihrer Bedeutung entspricht.

Schwache Aussagen sind leicht einmal ausgesprochen. Über mehrere präzise Rückfragen hinweg konsistent zu bleiben, ist deutlich schwieriger.

Körpersprache ersetzt keine Prüfung

Wo Täuschung vermutet wird, wächst schnell der Wunsch nach einem einfachen Erkennungsmodell. Zögern, Blickkontakt, Stimme oder Körperhaltung sollen verraten, ob jemand die Wahrheit sagt.

Darauf sollte der Einkauf keine belastbaren Entscheidungen bauen.

Nervosität kann aus Zeitdruck, Hierarchie, Persönlichkeit, Sprache oder schlicht aus der Bedeutung des Gesprächs entstehen. Umgekehrt kann eine erfahrene Führungskraft eine irreführende Behauptung vollkommen ruhig vortragen.

Die bessere Frage lautet deshalb nicht "Wirkt diese Person ehrlich?", sondern "Welche Substanz trägt diese Aussage?"

Kosten lassen sich mit Daten abgleichen. Termine lassen sich in Prozessschritte zerlegen. Kapazitätsaussagen haben operative Konsequenzen. Freigabelimits haben meist einen Mechanismus dahinter. Manche Punkte bleiben am Ende trotzdem unprüfbar. Dann sollte genau diese Unsicherheit in die eigene Entscheidung einfließen.

Eigene Glaubwürdigkeit ist ebenfalls ein Verhandlungswert

Auch für den eigenen Umgang mit Informationen lohnt sich eine klarere Regel als "Was kann ich gerade noch vertreten?"

Eine Lieferantenbeziehung endet selten mit diesem Gespräch. Aussagen können später in E-Mails, Eskalationen, Vertragsdiskussionen oder einer neuen Ausschreibung wieder auftauchen. Eine erfundene Tatsache kann heute Bewegung erzeugen und dafür sorgen, dass künftig jede Aussage stärker geprüft wird.

Der Einkauf muss seine komplette Position nicht offenlegen. Er darf Grenzen für sich behalten, Alternativen nicht vollständig erklären und Informationen strategisch rahmen. Etwas anderes ist es, überprüfbare Tatsachen zu erfinden, auf die andere ihre Entscheidungen stützen sollen.

Ein einfacher interner Test hilft: Würden wir diese Aussage noch genauso vertreten, wenn sie später in einem schriftlichen Vorgang vor Management, Rechtsabteilung oder Lieferant läge?

Das ist im Alltag robuster als der Versuch, für jede Verhandlung neu auszutarieren, wie viel Bluff noch akzeptabel erscheint.

Trainieren sollte man die Reaktion auf die Behauptung

Die schwierigen Situationen sind selten offensichtliche Falschaussagen. Schwieriger sind plausible Behauptungen, die unter Zeitdruck eintreffen und den Deal verändern könnten.

"Am Freitag ist die Kapazität weg."

"Der Vorstand hat eine harte Untergrenze gesetzt."

"Alle anderen Kunden akzeptieren die Erhöhung."

"Diese Klausel haben wir noch nie geändert."

In den Sekunden danach braucht der Einkäufer ein Repertoire. Nachweis verlangen? Folgen prüfen? Konsistenz testen? Die Aussage zunächst notieren und an anderer Stelle weitermachen? Nicht den Wahrheitsgehalt, sondern die Relevanz angreifen?

Genau das lässt sich sinnvoll üben.

Voice2Evolve kann solche Behauptungen in eine laufende Simulation einbauen. Anschließend lässt sich prüfen, ob eine wichtige Aussage hinterfragt, vorschnell übernommen, unnötig aggressiv angegriffen oder in eine produktive Frage übersetzt wurde.

Die neue Forschung macht Verhandlungen nicht zynischer. Sie erinnert lediglich daran, dass professionelle Verhandler mit strategischer Kommunikation leben und dabei unterschiedliche Grenzen wahrnehmen können.

Für den Einkauf ist die Konsequenz ziemlich bodenständig: Eigene vertrauliche Informationen bleiben vertraulich. Eigene Tatsachenbehauptungen sollten belastbar sein. Und wenn die Gegenseite etwas sagt, das den wirtschaftlichen Ausgang verändern würde, verdient die Behauptung eine Prüfung statt einer Bauchdiagnose über die Person.

Quellen

• Jung, S., Gélvez Álvarez, L. M., & Krebs, P. (2026). Does Professional Practice Shape Judgment and Expectations about Lies in Contract Negotiations? Negotiation and Conflict Management Research, 19(3), 129–157. Journalübersicht
• Freie Universität Berlin, Empirical Legal Studies Center. Zusammenfassung des Forschungsseminars
• Jung, S., Krebs, P., & Leszczynska, M. (2026). Does It Matter What People Lie About?, European Journal of Empirical Legal Studies.