Sollkosten und der angeblich beste Preis

Es gibt einen Satz, den jeder Einkäufer oft genug hört, um das Gewicht dahinter zu erkennen, vorgetragen mit einem kleinen Unterton der Endgültigkeit, dass dies wirklich der beste Preis sei, den der Lieferant machen könne. Er soll das Thema schließen, und meistens gelingt das, weil die Alternative entweder darin zu bestehen scheint, die Zahl zu akzeptieren, oder in jenes Feilschen abzugleiten, das keine Seite genießt und das ohnehin selten viel bewegt. Der Satz wirkt gerade deshalb, weil er Ihnen keinen offensichtlichen Ausweg lässt. Das Denken in Sollkosten verschafft Ihnen einen Ausweg, und das ganz ohne Bluff.

Die Idee ist einfacher, als der Begriff klingen lässt. Statt darüber zu streiten, ob ein Preis hoch oder niedrig ist, was nur zwei aufeinanderprallende Meinungen sind, bauen Sie sich ein grobes Bild davon, was das Produkt oder die Leistung in der Herstellung kosten sollte, und lassen dieses Bild für sich sprechen.

Die Zahl von Grund auf aufbauen

Ein Sollkostenmodell ist eine Schätzung der realen Kosten hinter einem Preis, zusammengesetzt aus seinen Teilen. Bei einem gefertigten Bauteil heißt das das Rohmaterial und wie viel davon das Teil verbraucht, die Arbeits- und Maschinenzeit zur Fertigung, der Gemeinkostenanteil der Fabrik, die Logistik bis zu Ihnen und eine angemessene Marge obendrauf. Bei einer Dienstleistung heißt es die Menschen, ihre Zeit, die Werkzeuge und die Führungsebene darüber. Nichts davon muss exakt sein. Sie versuchen nicht, die Buchhaltung des Lieferanten auf den Cent nachzubilden. Sie versuchen, die grobe Gestalt der Kosten gut genug zu verstehen, um eine weit bessere Frage zu stellen als "geht da noch was".

Diese bessere Frage ist konkret. Statt gegen die Gesamtsumme zu drücken, fragen Sie, welcher Teil des Aufbaus sie rechtfertigt. Wenn ein Lieferant einen Preis hält, während Ihr Modell nahelegt, dass das Material nur ein Drittel dessen ausmacht, was er berechnet, können Sie ruhig und ohne Vorwurf fragen, was im Rest steckt. Das Gespräch löst sich von der runden Zahl, die er so selbstbewusst präsentiert hat, und wendet sich einer Struktur zu, die sich tatsächlich prüfen lässt.

Warum sich die Dynamik dadurch ändert

Der Grund, warum "das ist unser bester Preis" so gut funktioniert, ist, dass er nichts bietet, woran man ansetzen könnte. Er ist eine Wand. Ein Sollkostenmodell macht aus der Wand eine Reihe von Türen, denn jeder Kostenbestandteil ist etwas Eigenes, das für sich besprochen werden kann. Vielleicht ist die Materialannahme wirklich veraltet und der Lieferant zahlt mehr, als Sie denken, was zu wissen nützlich ist. Vielleicht sind seine Gemeinkosten tatsächlich hoch, was ein Gespräch über Menge oder Prozess statt über den Preis eröffnet. Oder vielleicht trägt der Aufbau die Zahl schlicht nicht, und nun sehen Sie das beide, ohne dass jemand jemanden einen Lügner nennen müsste.

Genau deshalb hält der Ansatz auch unter Druck stand. Ein Einkäufer, der die Arbeit gemacht hat, verlässt sich nicht mehr auf Überzeugung oder Bluff, die beide in dem Moment zusammenbrechen, in dem man sie testet. Er verlässt sich auf eine Struktur, zu der er immer wieder zurückkehren kann, was bedeutet, dass die Festigkeit des Lieferanten auf eine ruhige, konkrete Nachfrage trifft statt auf ein Zucken. Der Preis ist nicht länger eine einzelne unverrückbare Größe, sondern eine Summe von Teilen, und Teile sind verhandelbar, wie es Gesamtsummen nicht sind.

Es halten, ohne es zum Verhör zu machen

Es geht bei Sollkosten um Verständnis, nicht um Verhör, und es funktioniert weit besser, wenn der Lieferant sich geprüft fühlt und nicht überfallen. Das Ziel ist nicht, Unredlichkeit zu beweisen, denn meistens gibt es keine, nur den gewöhnlichen Aufschlag, den jeder Verkäufer einbaut in der Erwartung, dass ein Einkäufer ihn testet. Mit einem Modell und der Bereitschaft, sich korrigieren zu lassen, hereinzukommen, überzeugt mehr als mit einem Modell und einem Vorwurf. Sie laden den Lieferanten ein, Ihnen zu zeigen, wo Ihre Schätzung falsch ist, und ein selbstbewusster Lieferant mit einem fairen Preis tut genau das oft, was eine eigene Art nützlicher Information ist.

Was am Tag selbst den Unterschied macht, ist Gelassenheit. Das Modell zu bauen ist Schreibtischarbeit, die mit etwas Mühe jeder leisten kann. Die Linie im Raum zu halten, wenn ein Lieferant, den Sie schätzen, Ihnen trocken sagt, die Zahl sei die Zahl, ist der schwierigere Teil, und das ist eine Fähigkeit, kein Tabellenblatt. Es bedeutet, die nächste konkrete Frage zu stellen, statt sich auf eine vage Bitte um Nachlass zurückzuziehen, und bei der Struktur zu bleiben, wenn der einfachere Weg darin läge, die Wand hinzunehmen und weiterzugehen. Mit Voice2Evolve können Einkaufsteams genau das üben, eine Sollkostenargumentation gegen einen Lieferanten zu führen, der jeden Bestandteil verteidigt, damit die ruhige zweite und dritte Frage von selbst kommen, wenn der echte "beste Preis" auf dem Tisch liegt.