Was eine BATNA im Einkauf wirklich bedeutet

Die BATNA ist einer jener Verhandlungsbegriffe, die so oft wiederholt werden, dass sie ihre Bedeutung verlieren. Sie steht für Best Alternative To a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung, und trotz der etwas akademischen Formulierung ist die Idee dahinter einfach und praktisch. Ihre BATNA ist das, was Sie tatsächlich tun, wenn genau diese Verhandlung zu keinem Abschluss führt. Nicht was Sie sich wünschen, und nicht der Preis, den Sie zu erreichen hoffen, sondern der konkrete Handlungsweg, den Sie einschlagen würden, sobald Sie ohne Einigung vom Tisch aufstehen. Im Einkauf ist das Verständnis dieses Unterschieds die Grenze zwischen dem Verhandeln aus einer echten Position und dem Verhandeln aus einem Gefühl.

Wichtig ist das, weil Ihre BATNA und nicht Ihre Forderung den Boden dessen festlegt, was Sie akzeptieren sollten. Ist die Alternative zur Einigung mit diesem Lieferanten wirklich gut, können Sie standhaft bleiben, denn das Weggehen kostet Sie wenig. Ist die Alternative schmerzhaft, teuer oder langsam, haben Sie weniger Spielraum, als Ihr Selbstvertrauen nahelegt, und das Gegenteil vorzutäuschen führt nur zu einem Bluff, der unter Prüfung zusammenbricht.

Was eine BATNA nicht ist

Viel Verwirrung entsteht daraus, die BATNA mit zwei Dingen zu verwechseln, die sie nicht ist. Sie ist nicht Ihr Ziel, der Preis oder die Bedingungen, mit denen Sie hereinkommen in der Hoffnung, sie zu erreichen. Und sie ist nicht Ihr Reservationspunkt, der schlechteste Abschluss, zu dem Sie noch Ja sagen würden. Ziel und Reservationspunkt sind Positionen innerhalb der Verhandlung. Die BATNA liegt vollständig außerhalb. Sie ist die Welt, in die Sie treten, wenn es überhaupt keine Einigung gibt, und ihre Güte sollte überhaupt erst bestimmen, wo Ihr Reservationspunkt sinnvollerweise liegt.

Im Einkauf verschwimmt das oft, weil Einkäufer von Hebel in vagen Begriffen sprechen, einem Gespür dafür, wie dringend sie den Lieferanten brauchen oder wie stark sie sich an dem Tag fühlen. Eine BATNA ersetzt dieses Gefühl durch etwas Konkretes. Statt "wir haben hier etwas Hebel" fragt sie genau, was Sie am Montagmorgen tun würden, wenn dieser Lieferant zu allem Nein sagte. Die Antwort auf diese Frage ist Ihre wirkliche Stärke, und sie ist meist konkreter und weniger emotional als die Stimmung im Raum.

Wie Ihre Alternativen tatsächlich aussehen

Im Einkaufskontext ist die Alternative zum Abschluss mit einem Lieferanten selten ein sauberer Ersatz. Es kann der zweite Lieferant im Prozess sein, mit eigenem Preis und eigenen Risiken. Es kann die Neuausschreibung der Warengruppe sein, die echte Kosten an Zeit und Mühe trägt. Es kann die Verlängerung der aktuellen Vereinbarung sein, die Eigenfertigung des Teils, eine Zeit lang ohne auszukommen oder anderswo einen höheren Preis zu schlucken. Jede dieser Optionen trägt Kosten, eine Zeitschiene und ein Maß an Störung, und eine BATNA ist erst nützlich, wenn Sie ehrlich angesehen haben, was diese sind, statt anzunehmen, dass eine Alternative abstrakt existiert.

Deshalb geschieht die wertvollste Arbeit an einer BATNA lange vor der Verhandlung. Ein Einkäufer, der eine Alternative wirklich entwickelt hat, durch das Qualifizieren einer zweiten Quelle, das Skizzieren einer Neuausschreibung oder das Bepreisen der Eigenfertigung, kommt mit echtem Boden unter den Füßen in den Raum. Ein Einkäufer, der nur angenommen hat, dass eine Alternative existiert, verlässt sich auf einen Bluff, und ein erfahrener Lieferant spürt den Unterschied meist. Ihre BATNA im Voraus zu stärken bringt Ihrer Position mehr als jede Taktik, die Sie am Tag einsetzen können, denn es ändert, was tatsächlich wahr ist, und nicht nur, was Sie ausstrahlen.

Verhandeln, wenn Sie sie kennen

Wenn Sie Ihre BATNA wirklich verstehen, ändert sich Ihr Verhalten im Raum auf eine Weise, die die Gegenseite spürt. Sie geben nicht mehr aus vager Angst vor dem Stillstand nach, denn Sie wissen genau, was der Stillstand bedeuten würde, und haben entschieden, dass er überlebbar ist. Sie können eine Position ruhig halten, nicht weil Sie Selbstvertrauen vorführen, sondern weil Sie tatsächlich irgendwohin gehen können. Und in den seltenen Fällen, in denen Ihre BATNA wirklich schwach ist, ist auch das zu wissen wertvoll, denn es sagt Ihnen, sich auf den Aufbau der Beziehung und das Finden kreativen Werts zu konzentrieren statt auf Drohungen, die Sie nicht halten können.

Der stille Punkt ist, dass die BATNA zu kennen und sie unter Druck zu nutzen nicht dieselbe Fähigkeit sind. Es ist eine Sache, am Schreibtisch seine Alternative zu berechnen, und eine andere, an ihr festzuhalten, wenn ein fähiger Lieferant Gegendruck aufbaut und der Raum angespannt ist. Diese Gelassenheit, die Fähigkeit, aus der wahren Alternative zu verhandeln statt aus der Angst des Moments, verbessert sich mit Übung. Mit Voice2Evolve können Einkaufsteams genau das proben, aus einer definierten Alternative gegen einen Lieferanten zu verhandeln, der sie testet, damit Ihre BATNA, wenn ein echtes Geschäft auf der Kippe steht, etwas ist, das Sie tatsächlich nutzen können, und nicht nur etwas, das Sie aufgeschrieben haben.