Come rispondere quando un recruiter chiede del tuo stipendio

Come rispondere quando un recruiter chiede del tuo stipendio

In quasi tutte le conversazioni con un recruiter, la domanda sulla retribuzione arriva presto. Prima che tu conosca l'ambito reale del ruolo, se le responsabilità sono cambiate rispetto all'annuncio, come è strutturato il pacchetto complessivo o cosa sarebbe disposta a pagare l'azienda per qualcuno con il tuo profilo.

Il numero che dai in quel momento — o quello che il recruiter estrae dalla tua storia retributiva — ancora tutte le conversazioni che seguono. Gestire bene quell'istante è uno dei movimenti a più alto impatto in una ricerca di lavoro.

Perché il momento fa la differenza

La domanda sembra un controllo logistico. È una trattativa.

La ricerca sull'effetto di ancoraggio in negoziazione è consistente: il primo numero che entra nella conversazione influenza il risultato finale più di quanto la maggior parte si aspetti. Quando dai una cifra basata sul tuo stipendio attuale più una percentuale, ti stai ancorando al tuo passato — non a quanto vale il ruolo né a quanto pagherebbe l'azienda.

Non è un rischio teorico. Diversi stati americani hanno vietato ai datori di lavoro di chiedere lo storico retributivo proprio perché esistono prove documentate che ancora le nuove offerte a retribuzioni storicamente inferiori al mercato. La versione di quella stessa domanda che fa il recruiter agisce attraverso lo stesso meccanismo.

Le due domande e come gestirle

"Quanto guadagna attualmente?"

Non sei obbligato a risponderla. Una risposta diretta: "Preferisco concentrarmi su quanto vale il ruolo piuttosto che ancorarmi alla mia situazione attuale. Qual è il range di budget confermato per questa posizione?"

Non è una risposta evasiva. Reindirizza la conversazione verso le informazioni che contano per entrambe le parti. Se il recruiter insiste: "La mia retribuzione attuale è strutturata in un modo che rende difficile il confronto diretto. Trovo più utile concentrarmi sul valore del ruolo."

"Quali sono le sue aspettative retributive?"

È una domanda più legittima, ma il momento conta ancora. Se arriva prima di conoscere l'ambito completo, il livello di seniority e la struttura del pacchetto:

"Prima di darle un range, vorrei capire bene il quadro completo. Qual è il budget base confermato e come è strutturata la componente variabile?" Con queste informazioni puoi ancorare a dati di mercato, non alla tua storia personale.

Se devi dare una cifra senza quelle informazioni: dai un range il cui minimo sia sopra il tuo minimo reale accettabile, e spiega brevemente come ci sei arrivato. Un range con una motivazione ti ancora meno sfavorevolmente rispetto a un numero singolo senza contesto.

Tre cose da sapere prima di qualsiasi chiamata con un recruiter

• Il tuo valore di mercato. Consulta dati retributivi recenti per il ruolo, il livello e la geografia prima di rispondere al telefono. Quella chiamata non è il momento per scoprire cosa paga il mercato.
• Il tuo minimo reale. Non il tuo obiettivo — il minimo che accetteresti. Devi averlo definito prima che qualcuno cominci a gestire le tue aspettative verso una cifra.
• Quali informazioni ti servono prima di impegnarti con un numero. Ambito completo, livello, equity, base del bonus. Sai cosa stai aspettando di sentire.

Sapere la risposta e darla sotto pressione sono cose diverse

La domanda arriva quando la conversazione sta ancora prendendo ritmo e ti stai ancora facendo un'idea dell'interlocutore. Chi ha pensato bene alla risposta scopre comunque che sotto pressione viene fuori in modo diverso rispetto a quando l'ha ripassata con calma. I candidati che hanno praticato la risposta la danno in modo naturale, non come una formula memorizzata.

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