EU-Vergabereform 2026: Warum strategischer Einkauf mehr Verhandlungskompetenz braucht

Am 9. September 2026 hat die Europäische Kommission einen Public Procurement Act vorgeschlagen, der die drei zentralen Vergaberichtlinien von 2014 in einer Verordnung zusammenführen soll. Der rechtliche Status ist wichtig: Es handelt sich um einen Kommissionsvorschlag, nicht um geltendes neues Vergaberecht. Parlament und Rat verhandeln den Text erst noch.

Die Richtung ist trotzdem relevant. Die Kommission will öffentliche Beschaffung einfacher, flexibler und digitaler machen und ihre strategische Rolle bei Sicherheit, Resilienz, Umwelt, sozialen Kriterien, Innovation und europäischen Präferenzen stärken. Darüber wird vor allem als Rechts- und Prozessreform gesprochen. Für Einkaufsleitungen ist es ebenso eine Kompetenzfrage.

Ein einfacheres Regelwerk macht die Entscheidungen darin nicht automatisch einfacher.

Strategische Beschaffung verlangt mehr begründete Abwägungen

Eine enge Entscheidung, die überwiegend über Preis läuft, lässt sich relativ leicht erklären. Sobald Resilienz, Sicherheit, Innovation, Nachhaltigkeit und soziale Ziele gemeinsam bewertet werden, muss der öffentliche Einkauf unterschiedliche Formen von Wert gegeneinander abwägen, die sich nicht selbstverständlich in eine Kennzahl übersetzen lassen.

Ein günstigeres Angebot kann ein höheres Versorgungsrisiko tragen. Eine innovative Lösung kann langfristigen Wert versprechen und gleichzeitig Umsetzungsunsicherheit erzeugen. Eine europäische Präferenz kann industriepolitische Ziele unterstützen und zugleich mit Budget, Wettbewerb und technischen Anforderungen interagieren.

Die Kommission hatte schon in ihrer Bewertung des bisherigen Rahmens darauf hingewiesen, dass die wachsende Komplexität hoch qualifizierte Vergabestellen erfordert und Investitionen in Professionalisierung und Kompetenzaufbau bislang zu begrenzt waren. Die Reform trifft also auf eine Funktion, in der professionelle Urteilskraft bereits heute ein Engpass ist.

Die schwierigen Verhandlungen beginnen häufig intern

Strategische Beschaffung bringt Ziele zusammen, die unterschiedlichen Beteiligten gehören. Die Finanzfunktion schaut auf Bezahlbarkeit, der operative Bereich auf Kontinuität, die Sicherheitsverantwortlichen auf Abhängigkeiten und technische Bereiche auf Innovation. Bevor ein sinnvolles Lieferantengespräch entstehen kann, muss der Einkauf aus diesen Perspektiven oft erst ein tragfähiges Mandat bilden.

Eine Bewertungsmatrix kann Resilienz mit 20 Punkten und Innovation mit 15 Punkten gewichten. Sie löst aber nicht den Konflikt darüber, welches operative Risiko das Unternehmen wirklich akzeptieren will oder welche Evidenz einen Preisaufschlag rechtfertigt.

Das sind interne Verhandlungen im kommerziellen Sinn: Interessen klären, Annahmen hinterfragen und festlegen, welche Tauschgeschäfte akzeptabel sind. Wenn strategische Kriterien bewusster genutzt werden sollen, gehört diese Gesprächsfähigkeit zum Betriebsmodell.

Flexibilität schafft nur mit Urteilskraft Wert

Die Kommission beschreibt den Vorschlag ausdrücklich als flexibler. Weniger unnötige Starrheit kann Wert schaffen, macht aber zugleich die Qualität der Entscheidung sichtbarer. Ein Beschaffer mit klarem Mandat, Marktverständnis und kommerzieller Sicherheit kann Spielraum nutzen, um bessere Optionen zu prüfen. Ohne diese Grundlagen kann mehr Spielraum auch zu Inkonsistenz, Übervorsicht oder größerer Abhängigkeit von der Darstellung des Lieferanten führen.

Das entspricht dem Prinzip aus unserem Beitrag über flexible Verhandlungsstile: Anpassung ist nicht beliebige Bewegung. Sie braucht einen Grund und feste Bezugspunkte.

Für formale Lieferanteninteraktion gilt dieselbe Vorsicht. Der Vorschlag schafft kein pauschales neues Recht, jede öffentliche Vergabe frei zu verhandeln. Verfahren haben unterschiedliche rechtliche Grenzen, und öffentliche Auftraggeber müssen sich am jeweils anwendbaren Rahmen und später am tatsächlich verabschiedeten Text orientieren.

Mehr als Preis zu bewerten verlangt eine belastbare Begründung

Schon heute kann das EU-Vergaberecht mehr als den niedrigsten Preis berücksichtigen. Die Reform rückt strategische Ziele jedoch deutlicher in den Mittelpunkt und erhöht damit den Anspruch an die Begründung. Für Resilienz oder Innovation mehr zu bezahlen ist leicht zu formulieren und schwer sauber zu verteidigen.

Welches Risiko wird konkret reduziert? Welche Evidenz zeigt, dass der Aufpreis echte Resilienz kauft und nicht nur eine überzeugende Lieferantendarstellung? Welche Innovation hat einen glaubwürdigen Weg zum Nutzen? Was passiert, wenn die Annahme nicht eintritt?

Lieferanten werden Sicherheit, Nachhaltigkeit, Resilienz und Innovation naturgemäß so darstellen, dass ihr Angebot attraktiv wirkt. Der öffentliche Einkauf muss diese Argumente verstehen und prüfen können, ohne die Erzählung der Gegenseite ungefiltert zu übernehmen.

Rechtswissen und kommerzielle Übung lösen unterschiedliche Probleme

Wenn der Vorschlag Gesetz wird, brauchen Organisationen rechtliche Schulungen, angepasste Prozesse, Vorlagen, Systeme und klare Leitlinien zum finalen Regelwerk. Verhandlungstraining ersetzt davon nichts.

Die Kompetenzebene beginnt dort, wo Verfahrenswissen endet: wenn unterschiedliche interne Ziele ausgerichtet, anspruchsvolle Lieferantenargumente geprüft, Innovationsversprechen hinterfragt oder Entscheidungen verteidigt werden müssen, bei denen das beste öffentliche Ergebnis nicht das billigste Angebot ist.

Solche Gespräche lassen sich zum Teil vorab üben. Voice2Evolve adressiert diese gesprochene Ausführungsebene, auf der eine gut vorbereitete Position auf eine Gegenseite trifft, die widerspricht, neu rahmt oder zusätzliche Informationen einbringt. Das ergänzt Rechts- und Verfahrensschulung, ersetzt sie aber nicht.

Der Public Procurement Act ist weiterhin ein Vorschlag und kann sich im Gesetzgebungsprozess wesentlich verändern. Die Kompetenzfrage ist trotzdem schon sichtbar: Strategischere und flexiblere Beschaffung senkt den Anspruch an öffentliche Beschaffer nicht, nur weil das Regelwerk einfacher werden soll.

Quellen

• Europäische Kommission (9. September 2026). Vorschlag COM(2026) 590 für eine Verordnung über öffentliche Aufträge und Konzessionen, Public Procurement Act.
• Europäische Kommission. Informationen zum Public Procurement Act und zur strategischen öffentlichen Beschaffung.
• Europäische Kommission (2025). Bewertung des Vergaberahmens von 2014, einschließlich der Feststellungen zu Komplexität und Professionalisierung.