Il costo obiettivo e il presunto miglior prezzo

C'è una frase che ogni buyer sente abbastanza spesso da riconoscerne il peso, pronunciata con una piccola nota di definitività, secondo cui questo è davvero il miglior prezzo che il fornitore possa fare. Serve a chiudere l'argomento, e quasi sempre ci riesce, perché l'alternativa sembra essere o accettare la cifra o scivolare in quel mercanteggiare che nessuna delle due parti gradisce e che comunque muove di rado granché. La frase è efficace proprio perché non ti lascia nessuna via d'uscita evidente. Ragionare per costo obiettivo ti dà una via d'uscita, e lo fa senza alcun bluff.

L'idea è più semplice di quanto il nome lasci intendere. Invece di discutere se un prezzo sia alto o basso, che non è altro che due opinioni che si scontrano, ti costruisci un'immagine approssimativa di quanto il prodotto o il servizio dovrebbe costare produrre, e lasci che quell'immagine parli al posto tuo.

Costruire la cifra dal basso

Un modello di costo obiettivo è una stima del costo reale dietro un prezzo, assemblata a partire dalle sue parti. Per un componente prodotto significa la materia prima e quanta ne usa il pezzo, il tempo di manodopera e di macchina per realizzarlo, i costi generali che la fabbrica si porta, la logistica per fartelo arrivare e un margine ragionevole sopra. Per un servizio significa le persone, il loro tempo, gli strumenti e lo strato di gestione che sta sopra di loro. Niente di tutto questo deve essere esatto. Non stai cercando di ricostruire la contabilità del fornitore al centesimo. Stai cercando di capire la forma approssimativa del costo abbastanza bene da porre una domanda molto migliore di "non puoi fare di meglio?".

Quella domanda migliore è concreta. Invece di spingere contro il totale, chiedi quale parte della scomposizione lo giustifica. Quando un fornitore tiene fermo un prezzo mentre il tuo modello suggerisce che il materiale è solo un terzo di ciò che addebita, puoi chiedere, con calma e senza accusa, cosa c'è nel resto. La conversazione si stacca dalla cifra tonda che ha presentato con tanta sicurezza e si sposta su una struttura che si può davvero esaminare.

Perché cambia la dinamica

Il motivo per cui "è il nostro miglior prezzo" funziona così bene è che non offre nulla a cui aggrapparsi. È un muro. Un modello di costo obiettivo trasforma il muro in una serie di porte, perché ogni componente è una cosa distinta che si può discutere per sé. Forse l'ipotesi sul materiale è davvero superata e il fornitore paga più di quanto pensi, e saperlo è utile. Forse i costi generali che si porta sono effettivamente alti, il che apre una conversazione su volume o processo invece che sul prezzo. Oppure forse la scomposizione semplicemente non regge la cifra, e ora lo vedete entrambi senza che nessuno debba dare del bugiardo a nessuno.

Per questo l'approccio regge anche sotto pressione. Un buyer che ha fatto il lavoro non si affida più alla convinzione o al bluff, che crollano entrambi nel momento in cui vengono messi alla prova. Si affida a una struttura a cui può tornare di continuo, il che significa che la fermezza del fornitore incontra una controdomanda calma e precisa invece di un cedimento. Il prezzo smette di essere una singola cifra inamovibile e diventa una somma di parti, e le parti sono negoziabili in un modo in cui i totali non lo sono.

Tenerlo senza farne un interrogatorio

Lo scopo del costo obiettivo è capire, non interrogare, e funziona molto meglio quando il fornitore si sente esaminato e non colto in trappola. L'obiettivo non è dimostrare disonestà, perché quasi sempre non ce n'è, solo l'ordinario margine di sicurezza che ogni venditore inserisce aspettandosi che un buyer lo metta alla prova. Arrivare con un modello e la disponibilità a farsi correggere persuade più che arrivare con un modello e un'accusa. Stai invitando il fornitore a mostrarti dove la tua stima sbaglia, e un fornitore sicuro con un prezzo equo spesso farà esattamente questo, il che è a sua volta un'informazione utile.

Ciò che fa la differenza nel giorno che conta è la compostezza. Costruire il modello è lavoro da scrivania che chiunque può fare con un po' di impegno. Tenere la linea nella stanza, quando un fornitore che rispetti ti dice senza giri che la cifra è la cifra, è la parte più difficile, ed è un'abilità, non un foglio di calcolo. Significa porre la successiva domanda precisa invece di ripiegare su una vaga richiesta di sconto, e restare con la struttura quando la via facile sarebbe accettare il muro e voltare pagina. Voice2Evolve permette ai team acquisti di allenarsi proprio a questo, sostenere un ragionamento di costo obiettivo contro un fornitore che difende ogni componente, così che la seconda e la terza domanda, pacate, vengano da sole quando il vero "miglior prezzo" arriva sul tavolo.