Il costo di non allenarsi mai alla trattativa

Quasi ogni altra professione ad alta posta tratta la pratica come non negoziabile. I piloti passano ore al simulatore provando guasti che sperano di non incontrare mai. I chirurghi si esercitano su modelli prima di operare le persone. Gli atleti passano molto più tempo ad allenarsi che a gareggiare. In ciascuno di questi campi, a nessuno verrebbe in mente di lasciare che una persona affronti il momento reale e gravido di conseguenze senza averlo provato molte volte prima, perché il costo dell'essere impreparati è ovvio e immediato. Gli acquisti, dove singole trattative muovono di routine somme che fanno sembrare minuscolo uno stipendio, sono una delle poche funzioni ad alto valore che manda le proprie persone nel momento decisivo senza alcuna prova e lo chiama normale.

Il motivo non è che i responsabili acquisti ritengano la pratica priva di valore. È che il costo del saltarla è invisibile, mentre il costo del farla è visibile. Allenarsi richiede tempo, un tempo con un uso alternativo ovvio, e il risparmio del non spenderlo compare subito come più ore disponibili per il lavoro reale. Il costo di quella decisione, al contrario, non compare mai come voce di bilancio da nessuna parte, perché si materializza dopo e in tutt'altro luogo, negli affari stessi.

Dove atterra davvero il conto

Il conto del negoziare senza pratica si paga un affare alla volta, e non viene mai etichettato come tale. È il buyer che lascia il fornitore ancorare la discussione perché non ha mai provato a fare la prima mossa. È la posizione abbandonata pochi secondi dopo una resistenza secca, perché la persona non si è mai trovata in quella pressione e non sa ancora di poterla reggere. È il silenzio che il buyer si affretta a riempire con una concessione, l'escalation che lo coglie spiazzato, l'interlocutore sicuro che trova il punto debole che una prova avrebbe indurito. Nessuno di questi momenti viene ricondotto all'assenza di pratica. Ciascuno viene messo in conto come il modo in cui l'affare è andato.

È questo che rende il costo così facile da ignorare e così grande nell'insieme. Una singola concessione anticipata in un singolo affare sembra una scelta di giudizio, non il risultato prevedibile dell'entrare a freddo. Moltiplicalo per ogni negoziatore e ogni trattativa di un anno, e la funzione perde in silenzio molto più per mancanza di pratica di quanto potrebbe mai risparmiare recuperando le ore che la pratica sarebbe costata. Il risparmio del saltare la prova è piccolo, visibile e immediato. Le perdite sono grandi, invisibili e distribuite sull'intero portafoglio di affari.

La conoscenza non è la prontezza

Parte di ciò che nasconde questo costo è che gli acquisti investono eccome nella conoscenza della trattativa, la giornata di formazione, il framework, il manuale, e la scambiano per prontezza. Ma sapere cosa fare ed essere capaci di farlo sotto pressione reale sono stati diversi, e solo il secondo si presenta nella stanza. Un buyer può capire l'ancoraggio alla perfezione e comunque bloccarsi quando arriva il momento, perché la comprensione vive nella calma dell'aula e la trattativa avviene nel calore della resistenza. Il divario tra i due è esattamente il divario che la pratica chiude, ed è precisamente la parte che la maggior parte dei team acquisti salta.

Per questo una funzione può sentirsi ben preparata e comunque rendere male. La conoscenza è davvero lì, e tutti sanno descrivere l'approccio giusto a posteriori, il che fa sembrare la prestazione scadente sfortuna invece che una capacità mancante. Il pezzo mancante non è sapere di più. È averlo fatto abbastanza volte sotto pressione realistica perché il sapere si trasformi in fare quando conta.

Pagare il costo piccolo di proposito

La via d'uscita è semplicemente preferire il costo piccolo e visibile della pratica al costo grande e invisibile dell'entrare impreparati, e farlo di proposito invece di sperare che gli affari reali costruiscano in qualche modo l'abilità da soli. Non lo faranno, perché una trattativa reale è il peggior luogo possibile per imparare, dove ogni errore si paga a prezzo pieno e non c'è un secondo tentativo. La pratica sposta l'apprendimento dove gli errori sono gratis, così che l'affare reale sia la rappresentazione e non la prova.

Questo è stato storicamente difficile da organizzare, il che spiega gran parte del perché gli acquisti lo saltano. La pratica realistica significava trovare qualcuno che facesse il fornitore esigente, in modo convincente e ripetuto, per ogni membro del team, cosa che di rado avveniva su qualsiasi scala. Voice2Evolve rimuove quella barriera, dando ai professionisti degli acquisti un modo di provare le proprie trattative contro un fornitore che resiste, ancora, fa escalation e tiene duro, tutte le volte che servono perché la prontezza raggiunga la conoscenza. Il costo della pratica è piccolo ed è visibile, ed è l'unico motivo per cui viene tagliato. Il costo del non allenarsi mai è grande e invisibile, ed è l'unico motivo per cui viene pagato.