Il rischio di competenze nascosto nel team acquisti senior

Quando un responsabile acquisti valuta l'esposizione della funzione, guarda spesso i rischi evidenti: fonte unica, categoria poco coperta, contratto che si rinnova nel momento sbagliato.

Il rischio meno visibile può stare nelle competenze negoziali delle persone più esperte. Proprio perché l'anzianità viene letta come l'opposto del rischio, si dà per scontato che chi ha più esperienza sia automaticamente la mano più sicura per le conversazioni più importanti. Spesso è vero. A volte, però, questo presupposto nasconde un rischio che nessuno nomina.

Il motivo è semplice. Più una persona diventa senior, meno trattative vive e sotto pressione conduce in prima persona. Passa alla supervisione. Rivede la strategia, allena il team, approva l'approccio ed entra nella stanza solo per gli affari più grandi o più difficili.

L'esperienza continua ad accumularsi. La pratica recente, però, può assottigliarsi.

L'esperienza è visibile, la ripetizione no

Il rischio è facile da ignorare perché esperienza e pratica recente non sono la stessa cosa. L'esperienza è visibile: titolo, anzianità, conoscenza della categoria, aneddoti, reputazione.

La pratica recente è invisibile. Nessuno conta quante trattative vive e ad alta posta un leader esperto abbia gestito personalmente negli ultimi novanta giorni. Spesso il numero è più basso di quanto il ruolo suggerisca.

Conta perché negoziare è un'abilità di esecuzione. Le abilità di esecuzione si indeboliscono senza uso in un modo in cui la conoscenza non si indebolisce.

Un leader esperto conosce ancora il metodo. Sa articolare la strategia meglio di chiunque. Ma tenere una posizione sotto pressione, reggere un silenzio o assorbire una resistenza secca senza cedere richiede pratica recente.

Come si manifesta la ruggine

In un professionista esperto, questo deterioramento raramente sembra incompetenza. Arriva travestito da giudizio.

Una concessione arriva un po' presto e viene spiegata come gestione della relazione. Una posizione viene ammorbidita dopo la prima resistenza e viene chiamata visione di lungo periodo. Il fornitore non si è ancora guadagnato il movimento, ma gli acquisti si muovono comunque. Poiché la persona è senior ed eloquente, nessuno lo mette in discussione.

È un rischio organizzativo, non personale. Il problema è il presupposto secondo cui l'anzianità garantisce l'esecuzione. Gli affari assegnati alle persone più senior sono spesso quelli in cui l'esecuzione conta di più, ma non sempre sono gestiti da chi ha più pratica recente.

Nominarlo e chiuderlo

Il primo passo è porre una domanda più precisa del titolo: quante trattative vive e ad alta posta questa persona ha condotto personalmente negli ultimi novanta giorni?

La risposta può essere scomoda proprio per le persone su cui la funzione si appoggia di più. Nominare il rischio è già una parte del lavoro. La soluzione non è meno esperienza. È più pratica recente, mantenuta di proposito, soprattutto al vertice.

È tanto più difficile quanto più una persona è senior, perché le trattative vive che manterrebbero affilata la capacità sono proprio quelle che il ruolo ha tolto.

Voice2Evolve chiude questo divario dando ai professionisti esperti un modo di mantenere attiva la pratica tra una trattativa reale e l'altra: resistenza, escalation, pressione del fornitore, tutte le volte che serve. L'esperienza continua a valere molto. È più sicura quando sotto ha pratica recente.