Negoziare le clausole di forza maggiore dal lato dell'acquirente

Per anni la forza maggiore è stata la clausola che nessuno leggeva, un paragrafo sulle catastrofi naturali in fondo al contratto che non sembrava mai contare. La pandemia e gli shock di fornitura che sono seguiti hanno cambiato le cose. Gli acquirenti hanno scoperto che una clausola di forza maggiore ampia è il meccanismo con cui un fornitore si libera dei suoi obblighi di consegna senza responsabilità, proprio nel momento in cui la fornitura è più difficile da sostituire. La clausola decide chi sostiene il costo dell'interruzione, e la versione standard lo mette a carico tuo.

Questa è una visione commerciale della clausola. La stesura spetta al tuo ufficio legale, ma la posizione che difende è una decisione degli acquisti.

Cosa fa davvero la clausola

La forza maggiore libera una parte, quasi sempre il fornitore nella pratica, dall'adempimento quando un evento definito glielo impedisce, e lo fa senza la consueta responsabilità per inadempimento. L'intenzione è equa: nessuna parte dovrebbe essere punita per una vera catastrofe fuori dal controllo di chiunque. Il problema è la definizione. Una definizione ampia consente al fornitore di classificare come forza maggiore eventi che in realtà riguardano la sua stessa gestione della catena di fornitura. Così il fallimento di un sub-fornitore, una vertenza sindacale nel suo stesso personale o un'impennata dei suoi costi di input diventa un tuo problema, travestito da catastrofe naturale.

Dove l'acquirente è esposto

L'esposizione ha tre parti. Una definizione ampia di ciò che conta come forza maggiore. L'assenza di qualsiasi obbligo del fornitore di attenuare o aggirare l'evento. E nessuna via d'uscita per te se l'interruzione si trascina. Insieme significano che il fornitore può smettere di consegnare, fare poco per rimediare, tenere in vita il contratto così che tu non possa approvvigionarti altrove, e non doverti nulla mentre le tue operazioni ne pagano il costo. Ogni parte è negoziabile, e ciascuna conta di più quanto più critica è la fornitura.

Come si presenta una posizione solida dell'acquirente

Parti dalla definizione. Restringila a eventi realmente imprevedibili e inevitabili, ed escludi esplicitamente i rischi ordinari del fare impresa: il fallimento dei sub-fornitori del fornitore stesso, gli aumenti dei suoi costi e le vertenze sindacali all'interno del suo stesso personale. L'incapacità di un fornitore di gestire la propria catena di fornitura non è una forza della natura, e la definizione dovrebbe dirlo.

Poi lega dei doveri all'evento invece di trattarlo come un lasciapassare. Esigi dal fornitore un avviso tempestivo, un aggiornamento continuo e soprattutto sforzi ragionevoli di attenuazione, il che significa trovare fonti e rotte alternative e darti priorità tra i suoi clienti dove può. Escludi del tutto gli obblighi di pagamento dalla forza maggiore, poiché nulla di un'interruzione impedisce al denaro di muoversi.

La cosa più importante: prevedi una via d'uscita. Se l'evento prosegue oltre un periodo definito, trenta o sessanta giorni a seconda di quanto è critica la fornitura, dovresti avere il diritto di recedere senza penale e di approvvigionarti altrove nel frattempo. Senza quel meccanismo, la forza maggiore diventa un modo per intrappolarti in un contratto che non viene eseguito. Per la fornitura critica, spingiti oltre ed esigi un piano di continuità operativa e impegni su siti alternativi come parte dell'accordo.

Dove scambiare

L'obiettivo non è negare che la forza maggiore esista, e spingere troppo ha un costo. Se restringi la clausola quasi a nulla, un fornitore prudente riprezzerà il rischio aggiuntivo o resisterà del tutto all'affare. La battaglia produttiva non riguarda se le vere catastrofi siano scusate, riguarda la definizione, il dovere di attenuare e il tuo diritto di uscita. Concedi che la vera forza maggiore è una sventura condivisa, e tieni la linea sulle parti che impediscono al fornitore di trasformare un rischio ordinario nella tua perdita.

Tenere la posizione dal vivo

Il momento prevedibile arriva quando l'interruzione colpisce e il fornitore invoca la forza maggiore per qualcosa che in realtà è un suo problema di fornitura. Le fondamenta di quel momento si posano nella trattativa, quando sostieni che il fallimento del suo sub-fornitore non è una forza della natura e che la clausola ha bisogno di un dovere di attenuazione e di un meccanismo di uscita. Il fornitore definirà standard la clausola e resisterà alla sua restrizione, e tenere la tua posizione con calma è una competenza distinta dal sapere quale dovrebbe essere la posizione. Voice2Evolve ti fa provare quello scambio ad alta voce di fronte a una controparte che difende la clausola ampia e ribatte come farebbe un vero fornitore, così che la definizione e il meccanismo di uscita che hai deciso sopravvivano alla conversazione in cui vengono contestati. Elabora la posizione con il tuo team, poi allenati a difenderla prima che l'interruzione la renda urgente.