Negoziare in carenza di fornitura

La maggior parte della formazione nel procurement, e la maggior parte degli istinti del procurement, è calibrata per un mercato a favore dell'acquirente. Il kit di strumenti standard — sourcing alternativo, tensione competitiva, modellazione del costo teorico, la minaccia di rimettere a gara — funziona sull'assunzione che i fornitori abbiano più bisogno del tuo business di quanto tu abbia bisogno del loro particolare prodotto. Quando il mercato si ribalta, quando la domanda supera l'offerta e le alternative non esistono o sono ugualmente vincolate, il kit di strumenti non si rompe, ma va messo da parte per un momento, perché applicare lo strumento sbagliato sotto pressione peggiora le cose anziché migliorarle. Una carenza di fornitura è una delle poche situazioni in cui gli istinti di un buyer senior, affinati nel corso di anni di condizioni favorevoli all'acquirente, possono lavorare attivamente contro di lui. L'abilità di tenere la posizione, di esercitare pressione, di ritirarsi per dimostrare credibilità — tutto questo presuppone che la controparte voglia chiudere l'accordo. Un fornitore vincolato che alloca capacità limitata tra una base clienti non ha bisogno di chiudere ogni trattativa. Ha bisogno di allocare in modo intelligente.

Cosa stanno decidendo davvero i fornitori

In un mercato vincolato, la negoziazione cambia natura. Non riguarda più principalmente il prezzo, anche se il prezzo conta ancora. Riguarda l'allocazione — quale proporzione della capacità disponibile va a quale cliente. I criteri che un fornitore usa per questo tendono a riflettere la qualità della relazione, l'affidabilità nei pagamenti, l'importanza strategica del cliente per il proprio business e la facilità di fare affari con quell'account. Un buyer che ha trascorso anni ad applicare pressione commerciale, a estrarre ogni ultima concessione e a spostare volumi non appena appariva un'offerta migliore è un buyer che ha costruito il profilo sbagliato per un mercato vincolato. Un buyer che ha pagato puntualmente, ha gestito i problemi in modo ragionevole e ha trattato la relazione commerciale come un accordo bidirezionale tende a stare considerevolmente meglio quando il fornitore deve decidere chi riceve le scorte disponibili.

Cosa vale davvero la pena negoziare quando l'offerta è vincolata

C'è una differenza significativa tra accettare prezzi gonfiati perché è subentrato il panico e formulare una risposta ponderata a una situazione genuinamente tesa. Le variabili rilevanti in un mercato vincolato non sono principalmente il prezzo ma l'impegno di allocazione, la certezza di fornitura per un periodo definito e le condizioni alle quali la fornitura torna ai livelli normali quando il vincolo si allenta. Un accordo di fornitura esteso che consolida il volume a un prezzo superiore al tuo obiettivo normale ma inferiore al mercato spot è spesso un risultato commerciale migliore rispetto al rifiuto di negoziare e al tentativo frenetico di trovare alternative sul mercato aperto.

Cosa fare prima che arrivi la carenza

La lezione più utile che una carenza di fornitura insegna è una lezione di preparazione per la prossima. Le relazioni con i fornitori trattate puramente come transazioni commerciali, senza alcun investimento nella connessione umana o operativa al di là del contratto, sono le relazioni che offrono la minima protezione quando la capacità diventa scarsa. Il category manager che ha visitato il sito produttivo, che ha incontrato il team operativo, che ha gestito i problemi in modo collaborativo — quella persona ha un diverso insieme di opzioni quando inizia la conversazione sull'allocazione. Voice2Evolve permette ai team di procurement di esercitarsi nel scenario del mercato vincolato: il fornitore con capacità limitata, più clienti in competizione per essa e criteri di valutazione diversi da quelli su cui l'acquirente è abituato ad argomentare.

Da tenere a mente

• In un mercato vincolato spostare la conversazione dall'abbassamento del prezzo alla certezza di allocazione: un impegno di fornitura esteso a un prezzo superiore all'obiettivo normale ma inferiore al mercato spot è spesso il miglior risultato disponibile.
• Investire nella qualità della relazione commerciale in condizioni normali — pagamenti puntuali, gestione collaborativa dei problemi, visite operative — perché questi fattori diventano criteri di allocazione quando la capacità è scarsa.
• Evitare di applicare gli strumenti del mercato a favore del buyer — pressione competitiva, minaccia di cambiare fornitore — quando il fornitore alloca capacità limitata tra più clienti: segnala un profilo sbagliato per il momento.
• Negoziare le condizioni di ritorno alla normalità: stabilire in contratto a quali soglie la fornitura riprende ai livelli standard riduce l'incertezza quando il vincolo si allenta.