Cosa significa davvero una BATNA negli acquisti

La BATNA è uno di quei termini della trattativa che vengono ripetuti abbastanza da perdere il loro significato. La sigla inglese sta per Best Alternative To a Negotiated Agreement, la migliore alternativa a un accordo negoziato, e malgrado la formulazione un po' accademica l'idea che c'è dietro è semplice e pratica. La tua BATNA è ciò che farai davvero se questa specifica trattativa non porta a un accordo. Non ciò che vorresti accadesse, né il prezzo che speri di raggiungere, ma la linea d'azione concreta che intraprenderesti nel momento in cui ti alzi dal tavolo senza nulla di concordato. Negli acquisti, capire questa distinzione è la differenza tra negoziare da una posizione reale e negoziare da una sensazione.

Conta perché è la tua BATNA, e non la tua richiesta, a fissare davvero il pavimento di ciò che dovresti accettare. Se l'alternativa all'accordo con questo fornitore è genuinamente buona, puoi tenere duro, perché andartene ti costa poco. Se l'alternativa è dolorosa, costosa o lenta, hai meno margine di quanto la tua sicurezza suggerisca, e fingere il contrario porta solo a un bluff che crolla alla prova.

Cosa una BATNA non è

Gran parte della confusione viene dal mescolare la BATNA con due cose che non è. Non è il tuo obiettivo, il prezzo o le condizioni con cui entri sperando di ottenerle. E non è il tuo punto di riserva, l'accordo peggiore a cui diresti ancora di sì. Obiettivo e punto di riserva sono posizioni all'interno della trattativa. La BATNA sta del tutto al di fuori. È il mondo in cui entri se non c'è alcun accordo, e la sua qualità è ciò che dovrebbe determinare in primo luogo dove collocare con buon senso il tuo punto di riserva.

Negli acquisti questo si sfuma spesso perché i buyer parlano del potere contrattuale in termini vaghi, una sensazione di quanto abbiano bisogno del fornitore o di quanto si sentano forti quel giorno. Una BATNA sostituisce quella sensazione con qualcosa di specifico. Invece di "qui abbiamo un certo potere", chiede esattamente cosa faresti lunedì mattina se questo fornitore dicesse di no a tutto. La risposta a quella domanda è la tua forza reale, ed è di solito più concreta e meno emotiva dell'umore nella stanza.

Come sono davvero le tue alternative

In un contesto acquisti, l'alternativa a un accordo con un fornitore è di rado un sostituto pulito. Può essere il secondo fornitore nel processo, con il suo prezzo e i suoi rischi. Può essere rimettere a gara la categoria, che ha un costo reale in tempo e fatica. Può essere prorogare l'accordo attuale, produrre il pezzo internamente, farne a meno per un periodo o assorbire un prezzo più alto altrove. Ognuna di queste opzioni porta un costo, una tempistica e un livello di disturbo, e una BATNA è utile solo una volta che hai guardato con onestà quali siano, invece di presumere che un'alternativa esista in astratto.

Per questo il lavoro più prezioso su una BATNA avviene molto prima della trattativa. Un buyer che ha davvero sviluppato un'alternativa, qualificando una seconda fonte, abbozzando una nuova gara o prezzando l'opzione interna, entra nella stanza con terreno solido sotto i piedi. Un buyer che ha solo presunto che un'alternativa esista si appoggia a un bluff, e un fornitore esperto di solito sente la differenza. Rafforzare la tua BATNA in anticipo fa più per la tua posizione di qualsiasi tattica tu possa schierare il giorno stesso, perché cambia ciò che è davvero vero e non solo ciò che proietti.

Negoziare una volta che la conosci

Quando capisci davvero la tua BATNA, il tuo comportamento nella stanza cambia in modi che l'altra parte percepisce. Smetti di cedere per una vaga paura dello stallo, perché sai esattamente cosa significherebbe lo stallo e hai deciso che è sopravvivibile. Puoi tenere una posizione con calma, non perché reciti sicurezza ma perché hai davvero dove andare. E nelle rare occasioni in cui la tua BATNA è genuinamente debole, saperlo è prezioso lo stesso, perché ti dice di concentrarti sul costruire il rapporto e trovare valore creativo invece di fare minacce che non puoi sostenere.

La parte silenziosa è che conoscere la propria BATNA e usarla sotto pressione non sono la stessa abilità. Un conto è calcolare la propria alternativa alla scrivania, un altro è tenerla quando un fornitore capace fa resistenza e la stanza si è fatta tesa. Quella compostezza, la capacità di negoziare dalla propria alternativa vera e non dall'ansia del momento, migliora con la pratica. Voice2Evolve permette ai team acquisti di provare proprio questo, negoziare da un'alternativa definita contro un fornitore che la mette alla prova, così che quando un accordo vero è in bilico la tua BATNA sia qualcosa che puoi davvero usare e non solo qualcosa che hai annotato.