Warum jede wichtige Verhandlung eine Nachbesprechung braucht

Nach der Einigung drängt meist schon das nächste Thema. Der Vertrag muss umgesetzt, das Ergebnis berichtet und die nächste Verhandlung vorbereitet werden. Eine Nachbesprechung wirkt daneben leicht wie zusätzliche Arbeit.

Genau dadurch geht wertvolles Wissen verloren. Kurz nach dem Gespräch erinnern sich die Beteiligten noch an Wendepunkte, Drucksituationen und unerwartete Reaktionen. Wenige Tage später bleibt oft nur das Ergebnis.

Ergebnis und Gesprächsqualität getrennt bewerten

Ein gutes Ergebnis beweist nicht automatisch eine gute Verhandlungsführung. Vielleicht war die Ausgangslage besonders günstig. Ebenso kann ein professionell geführtes Gespräch wegen schwacher Alternativen nur ein begrenztes Ergebnis erzielen.

Eine sinnvolle Nachbesprechung betrachtet deshalb beides:

• Wurden Ziel, Mindestanforderungen und Mandat eingehalten?
• Welche Annahmen aus der Vorbereitung waren richtig oder falsch?
• Welche Fragen haben neue Informationen erschlossen?
• Wann und warum wurden Zugeständnisse gemacht?
• Wie wirkte die interne Rollenverteilung?
• Welche Taktik der Gegenseite hat besonders gut funktioniert?

So wird nicht nur bewertet, was vereinbart wurde, sondern auch, wie diese Vereinbarung entstanden ist.

Zeitnah, konkret und ohne Schuldzuweisung

Die Nachbesprechung sollte möglichst am selben oder am folgenden Arbeitstag stattfinden. Für viele Verhandlungen reichen 20 bis 30 Minuten.

Hilfreich ist eine feste Struktur:

1. Was wollten wir erreichen?
2. Was ist tatsächlich geschehen?
3. Was hat gut funktioniert?
4. Wo haben wir unnötig Spielraum verloren?
5. Was tun wir beim nächsten Mal anders?

Konkrete Beobachtungen sind nützlicher als allgemeine Bewertungen. „Nach der Abbruchdrohung haben wir sofort den Preis verändert“ lässt sich bearbeiten. „Die Verhandlung war nicht souverän“ hilft kaum weiter.

Rückmeldung muss zu einer Handlung führen

Eine Nachbesprechung erzeugt erst dann Lernwert, wenn die Erkenntnisse festgehalten und angewendet werden. Das kann bedeuten:

• eine Formulierung für ein schwieriges Gespräch üben,
• künftig eine bestimmte Information früher beschaffen,
• Freigabegrenzen genauer dokumentieren,
• Rollen im Verhandlungsteam anders verteilen,
• ein erkanntes Vertrags- oder Lieferantenrisiko nachverfolgen.

Wählen Sie wenige, konkrete Maßnahmen mit Verantwortlichen und Termin. Eine lange Liste unverbindlicher Lehren wird selten umgesetzt.

Muster über mehrere Verhandlungen erkennen

Einzelne Nachbesprechungen helfen der beteiligten Person. Einheitlich dokumentierte Erkenntnisse helfen der gesamten Einkaufsorganisation. Wiederholen sich frühe Zugeständnisse, unklare Mandate oder bestimmte Lieferantentaktiken, entsteht daraus ein gezielter Entwicklungsbedarf.

Dabei sollten vertrauliche Informationen geschützt und nur im erforderlichen Kreis geteilt werden. Ziel ist Lernen, nicht die Bewertung einzelner Personen über isolierte Gesprächsmomente.

Voice2Evolve verbindet Übung und Auswertung: Einkaufsteams können anspruchsvolle Situationen wiederholen und anschließend konkret betrachten, welche Reaktion Wirkung gezeigt hat. Dadurch wird aus Rückmeldung ein trainierbarer nächster Schritt.