Die Kosten des Nicht-Übens in Verhandlungen

Fast jeder andere Beruf mit hohem Einsatz behandelt Übung als nicht verhandelbar. Piloten verbringen Stunden in Simulatoren und proben Ausfälle, denen sie nie zu begegnen hoffen. Chirurgen trainieren an Modellen, bevor sie an Menschen operieren. Sportler verbringen weit mehr Zeit mit Üben als mit Wettkampf. In jedem dieser Felder käme niemand auf die Idee, eine Person den echten, folgenreichen Moment bewältigen zu lassen, ohne ihn zuvor viele Male geprobt zu haben, denn die Kosten der Unvorbereitetheit sind offensichtlich und unmittelbar. Der Einkauf, in dem einzelne Verhandlungen routinemäßig Summen bewegen, die ein Gehalt winzig erscheinen lassen, ist eine der wenigen wertvollen Funktionen, die ihre Leute ganz ohne Probe in den folgenreichen Moment schickt und das normal nennt.

Der Grund ist nicht, dass Einkaufsleiter Übung für wertlos halten. Es ist, dass die Kosten ihres Auslassens unsichtbar sind, während die Kosten ihres Tuns sichtbar sind. Übung kostet Zeit, Zeit mit einer offensichtlichen alternativen Verwendung, und die Ersparnis daraus, sie nicht aufzuwenden, zeigt sich sofort als mehr verfügbare Stunden für echte Arbeit. Die Kosten dieser Entscheidung erscheinen hingegen nirgends als Buchungszeile, weil sie sich später und an einem ganz anderen Ort materialisieren, in den Geschäften selbst.

Wo die Rechnung tatsächlich landet

Die Rechnung für ungeübtes Verhandeln wird Geschäft für Geschäft bezahlt und nie als solche etikettiert. Es ist der Einkäufer, der den Lieferanten die Diskussion ankern lässt, weil er nie geprobt hat, den ersten Zug zu machen. Es ist die Position, die wenige Sekunden nach einem scharfen Gegendruck aufgegeben wird, weil die Person nie zuvor in diesem Druck saß und noch nicht weiß, dass sie ihn halten kann. Es ist die Stille, die der Einkäufer eilig mit einem Zugeständnis füllt, die Eskalation, die ihn auf dem falschen Fuß erwischt, das selbstbewusste Gegenüber, das die weiche Stelle findet, die eine Probe gehärtet hätte. Keiner dieser Momente wird auf die Abwesenheit von Übung zurückgeführt. Jeder wird als der Lauf abgeschrieben, den das Geschäft eben nahm.

Das macht die Kosten so leicht ignorierbar und in der Summe so groß. Ein einzelnes frühes Zugeständnis in einem einzelnen Geschäft sieht nach einer Ermessensentscheidung aus, nicht nach dem vorhersehbaren Ergebnis davon, kalt hineinzugehen. Multipliziert über jeden Verhandler und jede Verhandlung eines Jahres, verliert die Funktion still weit mehr an mangelnder Übung, als sie je durch das Zurückgewinnen der Stunden sparen könnte, die Übung gekostet hätte. Die Ersparnis aus dem Auslassen der Probe ist klein, sichtbar und unmittelbar. Die Verluste sind groß, unsichtbar und über das ganze Portfolio von Geschäften verteilt.

Wissen ist nicht dasselbe wie Bereitschaft

Was diese Kosten teils verbirgt, ist, dass der Einkauf durchaus in Verhandlungswissen investiert, den Schulungstag, das Rahmenwerk, das Playbook, und das mit Bereitschaft verwechselt. Doch zu wissen, was zu tun ist, und es unter echtem Druck tun zu können, sind verschiedene Zustände, und nur der zweite zeigt sich im Raum. Ein Einkäufer kann Ankern perfekt verstehen und doch erstarren, wenn der Moment kommt, denn Verstehen wohnt in der Ruhe des Schulungsraums und die Verhandlung geschieht in der Hitze des Widerstands. Die Lücke zwischen beiden ist genau die Lücke, die Übung schließt, und genau der Teil, den die meisten Einkaufsteams auslassen.

Deshalb kann sich eine Funktion gut vorbereitet fühlen und doch schwach abschneiden. Das Wissen ist wirklich da, und alle können hinterher den richtigen Ansatz beschreiben, was das schwache Abschneiden nach Pech aussehen lässt statt nach einer fehlenden Fähigkeit. Das fehlende Stück ist nicht, mehr zu wissen. Es ist, es oft genug unter realistischem Druck getan zu haben, dass das Wissen zu Tun wird, wenn es zählt.

Den kleinen Preis bewusst zahlen

Der Ausweg besteht schlicht darin, den kleinen sichtbaren Preis der Übung dem großen unsichtbaren Preis vorzuziehen, unvorbereitet hineinzugehen, und das bewusst zu tun, statt zu hoffen, die echten Geschäfte würden die Fähigkeit irgendwie von selbst bauen. Das werden sie nicht, denn eine echte Verhandlung ist der denkbar schlechteste Ort zum Lernen, an dem jeder Fehler zum vollen Preis bezahlt wird und es keinen zweiten Versuch gibt. Übung verlegt das Lernen dorthin, wo Fehler gratis sind, sodass das echte Geschäft die Aufführung ist und nicht die Probe.

Das war historisch schwer zu arrangieren, was viel davon ausmacht, warum der Einkauf es auslässt. Realistische Übung hieß, jemanden zu finden, der einen anspruchsvollen Lieferanten spielt, überzeugend und wiederholt, für jedes Teammitglied, was in der Breite selten geschah. Voice2Evolve beseitigt diese Hürde und gibt Einkaufsprofis eine Möglichkeit, ihre Verhandlungen gegen einen Lieferanten zu proben, der sich wehrt, ankert, eskaliert und standhält, so oft, bis Bereitschaft mit Wissen gleichzieht. Die Kosten der Übung sind klein und sichtbar, und das ist der einzige Grund, warum sie gestrichen wird. Die Kosten des Nie-Übens sind groß und unsichtbar, und das ist der einzige Grund, warum sie gezahlt werden.