Die Kosten des vermiedenen Gesprächs

Es gibt eine besondere Art von Kosten, die in keinem Einkaufsbericht auftaucht, weil sie die Kosten von etwas sind, das nicht geschah. Der Lieferant schickte eine Preiserhöhung, und Sie entschieden, diesmal nicht zu widersprechen, mit der Begründung, die Beziehung sei wichtig und der Moment nicht der richtige. Der Vertrag trieb über den Punkt hinaus, an dem er hätte nachverhandelt werden sollen, und statt dieses Gespräch zu eröffnen, ließen Sie ihn noch ein Quartal laufen. Ein Lieferant begann bei Qualität oder Service nachzulassen, und statt es anzusprechen, nahmen Sie die Reibung hin und hofften, sie lege sich. Keine dieser Entscheidungen fühlte sich wie Ausgabe an. Jede davon war es.

Ein hartes Gespräch zu vermeiden fühlt sich gerade deshalb sicher an, weil sichtbar nichts geschieht, wenn Sie es tun. Es gibt keine Konfrontation, keine Peinlichkeit, kein Risiko, dass die Beziehung sauer wird. Das Unbehagen, das Sie fürchteten, trifft schlicht nicht ein, und diese Abwesenheit liest sich wie ein gutes Ergebnis. Doch das Gespräch, das Sie vermieden, war das Einzige, das die Zahl hätte ändern können, und indem Sie es ausließen, haben Sie still zugestimmt, weiter zu zahlen, was die aktuelle Vereinbarung kostet, so lange Ihr Schweigen währt.

Warum Untätigkeit sich gratis anfühlt

Vermeidung ist deshalb so verführerisch, weil ihre Kosten unsichtbar sind, während ihre Erleichterung unmittelbar ist. Nicht gegen eine Preiserhöhung anzugehen entfernt eine reale und gegenwärtige Stressquelle, und das Gehirn verbucht diese Erleichterung sofort. Das Geld, das diese Entscheidung kostet, kommt später, dünn über Monate von Rechnungen verteilt, nie als Folge eines ausgelassenen Gesprächs etikettiert. Handeln hingegen trägt einen Preis, der genau jetzt gespürt wird, das Unbehagen des Gesprächs selbst, selbst wenn es bei Weitem die billigere Wahl ist. Wir sind darauf angelegt, die Vermeidung zu wählen, um dem kleinen sichtbaren Preis des Handelns zu entgehen, und den großen unsichtbaren Preis zu ignorieren, den die Vermeidung tatsächlich trägt.

Das macht Nichtstun zu einer so verlässlichen Falle im Einkauf. Die Funktion ist voll von Gesprächen, die unbequem zu beginnen und wertvoll zu führen sind, und das Unbequeme ballt sich am Anfang, während der Wert sich über die Zeit verteilt. Jeder Anreiz im Moment weist auf Aufschub, und Aufschub hat immer eine respektabel klingende Rechtfertigung. Wir bringen es beim nächsten Review zur Sprache. Das Timing ist gerade heikel. Die Beziehung ist zu wichtig, um sie zu riskieren. Jede ist manchmal wahr, und jede ist auch das übliche Kostüm, das die Vermeidung trägt.

Was das Schweigen tatsächlich kauft

Es hilft, ehrlich anzusehen, was das vermiedene Gespräch wert gewesen wäre. Die Preiserhöhung, der Sie nicht widersprachen, ist kein einmaliges Ereignis, sie ist ein neuer Boden, von dem jede künftige Verhandlung nun startet, sodass die Kosten des Schweigens weit über die Erhöhung selbst hinaus anwachsen. Die Nachverhandlung, die Sie verschoben, sind Monate, in denen Sie den gestrigen Satz in einem Markt zahlen, der sich bewegt hat. Das Qualitätsproblem, das Sie nicht ansprachen, lehrt den Lieferanten, dass der Standard verhandelbar ist, was den nächsten Ausrutscher wahrscheinlicher und das Gespräch schwerer macht, wann immer Sie es schließlich führen. Schweigen hält die Lage nicht stabil. Es verschiebt sie leise zugunsten des Lieferanten, ein wenig mehr mit jedem Zyklus, in dem Sie still bleiben.

So gesehen war die sichere Wahl nie wirklich sicher. Sie war eine Entscheidung, einen unbegrenzten Preis zu zahlen, um einem begrenzten Unbehagen zu entgehen, erleichtert durch die Tatsache, dass der Preis nirgends auftauchen würde, wo Sie ihn verantworten müssten. Das Gespräch war die ganze Zeit die billige Option. Es zu vermeiden sah nur gratis aus, weil niemand den Preis der Dinge zusammenzählt, die nicht geschahen.

Das vermiedene Gespräch leichter führbar machen

Der ehrliche Grund, warum diese Gespräche vermieden werden, ist selten Faulheit. Es ist, dass sie wirklich unbequem sind und die meisten Menschen nicht sicher sind, dass sie sie gut führen können, sodass die Aussicht, es schlecht zu machen, Nichtstun sicherer wirken lässt. Diese Angst ist verständlich, und sie reagiert auf dasselbe, worauf jede andere Verhandlungsfähigkeit reagiert, nämlich Übung. Ein Einkäufer, der geprobt hat, eine Preiserhöhung infrage zu stellen, eine Nachverhandlung zu eröffnen oder ein Leistungsproblem anzusprechen, ist dem Unbehagen schon begegnet und weiß, dass er das Gespräch tragen kann, was den meisten Grund nimmt, es weiter aufzuschieben.

Das ist die Lücke, die Voice2Evolve schließen soll. Es gibt Einkaufsprofis eine Möglichkeit, diese schwierigen Gespräche in der Probe zu führen, gegen einen Lieferanten, der Gegendruck aufbaut und sich wehrt, so oft, bis die echte Fassung aufhört, sich wie etwas zu Vermeidendes anzufühlen. Die Kosten des Nichtstuns sind real und groß, doch sie sind auch vollkommen optional, und sie bestehen meist aus einem einzigen Grund fort, dass das Gespräch, das sie beenden würde, schwerer scheint, als es ist.