Wenn die Indexklausel nur in eine Richtung läuft

Indexgebundene Preise kommen in die Sprache der Fairness gehüllt daher. Statt jedes Jahr über den Preis zu streiten, so die Überlegung, einigen sich beide Seiten darauf, ihn an etwas Externes und Objektives zu binden, einen Rohstoffindex, ein Lohnkostenmaß, eine Inflationszahl, und lassen die Formel die Arbeit tun. Das klingt ausgesprochen vernünftig, und im Prinzip ist es das auch. Der Reiz liegt darin, dass niemand verhandeln muss, weil die Zahl dem Index schlicht folgt, wohin er auch geht. Die Schwierigkeit ist, dass sie in der Praxis dazu neigt, dem Index nur in eine Richtung zu folgen.

Wenn der zugrunde liegende Index steigt, funktioniert der Mechanismus wunderbar und der Lieferant wendet die Erhöhung prompt an, oft mit einer Notiz, dass ihm durch die vereinbarte Formel die Hände gebunden seien. Fällt derselbe Index, wird die prompte Anwendung seltsam schwer auffindbar. Die Senkung verzögert sich, oder wird durch irgendeine andere Kostenposition aufgehoben, die sich laut Lieferant in die Gegenrichtung bewegt habe, oder wird schlicht gar nicht erwähnt in der Hoffnung, dass Sie den Index nicht so genau beobachten wie er.

Die Asymmetrie ist das ganze Spiel

Was dies beachtenswert macht, ist, dass die Asymmetrie selten ein Zufall ist. Ein Lieferant, der Erhöhungen sofort durchreicht, Senkungen aber langsam oder gar nicht, schöpft die Aufwärtsseite des Index ab, während er die Abwärtsseite still für sich behält, und über eine mehrjährige Vereinbarung ist diese Lücke beträchtlich. Die Klausel, die als neutral präsentiert wurde, leistet echte Arbeit zu seinen Gunsten, gerade weil sie als jene Art Verwaltungsdetail gerahmt wurde, das man nicht genau lesen müsse.

Der erste Schritt ist daher schlicht, den Index selbst mit derselben Aufmerksamkeit zu beobachten, die der Lieferant ihm schenkt. Sehr viel einseitige Indexierung überlebt nur, weil der Einkäufer das zugrunde liegende Maß nicht verfolgt und der Lieferant schon. In dem Moment, in dem Sie zu einem Review erscheinen, die Indexbewegung bereits berechnet und mit klarem Blick darauf, was die Formel hätte ergeben müssen, verschiebt sich die Dynamik. Der Lieferant kann sich nicht mehr darauf verlassen, dass die Senkung unbemerkt bleibt, und das Gespräch wandert von der Frage, ob der Preis fallen sollte, zu der, um wie viel genau.

Lesen Sie die Klausel, bevor Sie sie brauchen

Der andere Ort, an dem sich die Asymmetrie versteckt, ist der Wortlaut selbst, und der ist es wert, lange vor einer fälligen Senkung geprüft zu werden. Viele Indexklauseln sind so geschrieben, dass Erhöhungen automatisch durchgehen, Senkungen aber einen Review erfordern, oder dass Erhöhungen monatlich, Senkungen jedoch jährlich gerechnet werden, oder dass sie sich auf einen Index beziehen, der zufällig die Kosten des Lieferanten nach oben nachzeichnet, ohne Ihnen einen symmetrischen Schutz zu bieten. Das sind keine neutralen Entscheidungen. Es sind die Stellen, an denen eine an der Oberfläche fair klingende Klausel die Wirtschaftlichkeit darunter kippt.

Deshalb verdient eine Indexklausel beim Abschluss dieselbe Prüfung wie der Preis selbst, auch wenn sie sich im Moment zweitrangig anfühlt. Auf echte Symmetrie zu drängen, bei der derselbe Auslöser, dieselbe Frequenz und dieselbe Referenz in beide Richtungen gelten, lässt sich beim Entwurf der Klausel weit leichter gewinnen, als zwei Jahre später zurückzuholen, wenn der Lieferant ihren schiefen Nutzen genießt. Ein Einkäufer, der den Indexierungsmechanismus als kaufmännische Kernbedingung behandelt und nicht als juristisches Beiwerk, schließt die Lücke, bevor sie sich je auftut.

Eine einseitig gelaufene Klausel wieder öffnen

Wenn Sie eine Klausel geerbt haben, die nur nach oben läuft, oder feststellen, dass sie so angewandt wurde, ist das Gespräch schwieriger, aber bei Weitem nicht aussichtslos. Die stärkste Position ist auf dem Index selbst gebaut, ruhig und konkret vorgetragen. Sie werfen dem Lieferanten keine böse Absicht vor, Sie stellen fest, dass die von beiden Seiten vereinbarte Formel eine Senkung ergeben hat, die noch nicht angewandt wurde, und bitten ihn, sie anzuwenden. So gerahmt, verteidigt der Lieferant nun eine Abweichung von genau dem Mechanismus, den er als fair eingeführt hat, und das ist unbequemer Boden für ihn.

Was dieses Gespräch braucht, ist Vorbereitung und Gelassenheit statt Konfrontation. Ein Lieferant hat oft eine eingeübte Erklärung dafür parat, warum gerade diese Senkung nicht gelte, irgendein ausgleichendes Kostenargument oder eine Frage des Zeitpunkts, und der Einkäufer, der bei der ersten solchen Antwort einknickt, holt den Wert nie zurück. Wer ruhig zur vereinbarten Formel zurückkehrt und die nächste konkrete Frage stellt, ist derjenige, der den Preis wieder in die richtige Richtung bewegt. Diese Standfestigkeit gegenüber einem selbstbewussten Gegenüber ist eine Fähigkeit, und mit Voice2Evolve können Einkaufsteams genau diese Gespräche proben, eine Indexierungsargumentation gegen einen Lieferanten zu halten, dem es lieber wäre, die Klausel liefe weiter nur in eine Richtung.