SaaS-Verträge vor der automatischen Verlängerung verhandeln

Bei vielen SaaS-Verträgen beginnt die entscheidende Phase lange vor dem Laufzeitende. Wer Kündigungs- und Änderungsfristen verpasst, verliert häufig die Möglichkeit, Leistungsumfang, Lizenzzahl oder Laufzeit grundlegend neu zu verhandeln.

Eine gute Verlängerung beginnt deshalb nicht mit dem Angebot des Anbieters, sondern mit einem verlässlichen Vertragskalender und einer internen Bedarfsprüfung.

Die Ausstiegsbedingungen vor dem ersten Vertrag verhandeln

Bei Software entsteht eine starke Abhängigkeit oft schon lange vor der ersten Vertragsverlängerung. Sobald Schnittstellen eingerichtet, Arbeitsabläufe angepasst und Beschäftigte geschult sind, kann ein Wechsel wirtschaftlich deutlich schwerer sein, als die Kündigungsklausel vermuten lässt. Deshalb beginnt die Vorbereitung auf die nächste Verhandlung sinnvollerweise beim ersten Vertragsabschluss.

Eine am 20. Oktober 2026 veröffentlichte Untersuchung im Auftrag von Origina veranschaulicht dieses Problem. Befragt wurden 2.018 leitende IT-Entscheider großer Unternehmen in den USA und im Vereinigten Königreich. Nach ihren eigenen Schätzungen entfielen durchschnittlich 28 Prozent der Softwarebudgets auf vom Anbieter ausgelöste Aktualisierungen, Migrationen oder Lizenzänderungen, die sie nicht freiwillig gewählt hätten. 80 Prozent erwarteten bei einem Wechsel von einem großen Softwareanbieter erhebliche Störungen. Es handelt sich um Angaben der Befragten, nicht um unabhängig geprüfte Kosten. Origina verkauft herstellerunabhängige Softwarewartung und hat deshalb ein wirtschaftliches Interesse am Thema. Die Ergebnisse betreffen zudem vor allem große Unternehmenssoftware und nicht ausschließlich SaaS-Abonnements.

Der Unterschied ist wichtig. Bei einer klassischen Lizenzsoftware geht es möglicherweise um erzwungene Versionswechsel und Wartungsverträge, bei SaaS eher um Datenexport, Integrationen, Funktionsänderungen und Vertragsfristen. Gemeinsam ist beiden Fällen, dass eine Alternative wenig nützt, wenn sie technisch und organisatorisch nicht mehr umsetzbar ist.

Schon beim Einstieg sollten Einkauf und IT deshalb klären, in welchem verwendbaren Format Daten exportiert werden können, welche Unterstützung der Anbieter bei der Migration leisten muss, wie lange ein Übergang möglich ist und wie Kündigungsfristen, Lizenzänderungen und Leistungsänderungen geregelt sind. Nicht jede Forderung wird ohne Mehrkosten durchsetzbar sein. Aber zu Beginn lässt sich ihr Wert noch vergleichen, weil Alternativen tatsächlich offenstehen. Vor einer Verlängerung gehört dann ein realistischer Test des Ausstiegsplans zur Vorbereitung, nicht nur ein Blick auf die Vertragsklausel.

Ein günstiger Einstiegspreis ist kein gutes Geschäft, wenn die nächste Preisrunde mangels realistischer Wechselmöglichkeit bereits verloren ist.

Fristen rückwärts planen

Erfassen Sie für jeden wesentlichen Vertrag:

• Laufzeitende und automatische Verlängerung,
• Kündigungs- und Änderungsfristen,
• Preisänderungsmechanismen,
• notwendige interne Freigaben,
• Zeitbedarf für Ausschreibung, Migration oder Datenexport.

Der interne Prüfzeitpunkt sollte deutlich vor der vertraglichen Frist liegen. Wie groß der Vorlauf sein muss, hängt von Kritikalität und Wechselaufwand ab. Bei einer tief integrierten Plattform können sechs bis zwölf Monate sinnvoll sein; bei einem leicht ersetzbaren Werkzeug reicht gegebenenfalls weniger.

Nutzung und Bedarf getrennt betrachten

Vor der Preisverhandlung sollten Sie klären, was tatsächlich benötigt wird:

• Wie viele Lizenzen sind aktiv und regelmäßig genutzt?
• Welche Funktionen oder Zusatzmodule bringen messbaren Nutzen?
• Welche Konten gehören ausgeschiedenen oder inaktiven Beschäftigten?
• Welche Teams erwarten Wachstum oder Rückgang?
• Gibt es doppelte Funktionen in anderen Anwendungen?

Nutzungsdaten sind ein wichtiger Ausgangspunkt, aber nicht die einzige Entscheidungsgrundlage. Eine selten genutzte Funktion kann geschäftskritisch sein; eine häufig genutzte Funktion kann trotzdem durch eine bereits vorhandene Lösung ersetzt werden.

Das Verlängerungsangebot als Paket verhandeln

Anbieter verbinden Preis, Laufzeit, Lizenzumfang und Support häufig zu einem Gesamtangebot. Der Einkauf sollte diese Bestandteile wieder trennen und bewusst neu zusammensetzen.

Verhandelbar sind zum Beispiel:

• Anzahl und Art der Lizenzen,
• Preisstaffeln und Obergrenzen für künftige Erhöhungen,
• Laufzeit und Kündigungsrechte,
• flexible Auf- und Abstockung,
• Service- und Reaktionszeiten,
• Einführung, Schulung und Support,
• Datenexport und Unterstützung beim Vertragsende.

Eine mehrjährige Bindung kann Preisstabilität schaffen, kostet aber Flexibilität. Sie ist nur dann vorteilhaft, wenn Bedarf, Anbieterleistung und Wechselrisiko über den Zeitraum belastbar eingeschätzt werden können.

Alternativen ernsthaft prüfen

Eine glaubwürdige Wechseloption entsteht nicht durch die bloße Nennung eines Wettbewerbers. Prüfen Sie Funktionsabdeckung, Migration, Schnittstellen, Informationssicherheit, Datenschutz, Schulungsaufwand und Gesamtkosten.

Auch „weniger einkaufen“ ist eine Alternative: Lizenzen reduzieren, Module abbestellen oder den Leistungsumfang auf den tatsächlichen Bedarf zurückführen. Diese Option ist oft schneller umsetzbar als ein vollständiger Anbieterwechsel.

Früh und abgestimmt verhandeln

Fachbereich, IT, Informationssicherheit, Datenschutz, Rechtsabteilung und Einkauf sollten rechtzeitig ein gemeinsames Zielbild festlegen. Sonst kann der Anbieter unterschiedliche Interessen gegeneinander ausspielen oder sich auf eine faktisch bereits getroffene Bleibeentscheidung verlassen.

Voice2Evolve unterstützt Einkaufsteams dabei, Verlängerungsgespräche unter realistischem Zeit- und Begründungsdruck zu trainieren. So lässt sich üben, Nutzungsdaten in konkrete Forderungen zu übersetzen und die Entscheidung offen zu halten, bis das Gesamtpaket stimmt.

Das Wichtigste für den Einkauf

• Legen Sie den internen Prüfzeitpunkt deutlich vor die vertragliche Kündigungsfrist.
• Verhandeln Sie nicht nur den Preis, sondern auch Nutzung, Laufzeit, Flexibilität und Ausstieg.
• Bewerten Sie Alternativen einschließlich Migration, Sicherheit und interner Aufwände.
• Stimmen Sie das Mandat früh mit allen beteiligten Funktionen ab.