Made in EU im Einkauf: Wie der Industrial Accelerator Act die Verhandlungsmacht verändern könnte

Über Verhandlungsmacht wird oft so gesprochen, als entstünde sie erst am Verhandlungstisch.

In Wirklichkeit entsteht sie meist früher: durch die Zahl und Qualität der Alternativen, die ein Einkauf überhaupt nutzen kann.

Genau deshalb ist der vorgeschlagene Industrial Accelerator Act der Europäischen Kommission für Einkaufsorganisationen relevant, obwohl seine endgültige Form noch nicht feststeht.

Der am 4. März 2026 vorgestellte Vorschlag sieht gezielte "Made in EU"- und/oder CO2-Kriterien für öffentliche Beschaffung und öffentliche Förderprogramme in ausgewählten strategischen Sektoren vor. Genannt werden unter anderem Stahl, Zement, Aluminium, Automobile und Netto-Null-Technologien. Der Vorschlag ist noch kein geltendes Recht. Parlament und Rat können den Text verändern.

Die aktuelle Debatte konzentriert sich unter anderem auf die Frage, welche Herkunft künftig als ausreichend europäisch gelten soll. Für den Einkauf liegt darunter eine sehr praktische Frage:

Was passiert mit der eigenen Verhandlungsmacht, wenn sich der Kreis zulässiger Lieferanten verändert?

Zulässigkeitsregeln verändern die BATNA vor dem ersten Angebot

Die BATNA des Einkaufs ist nicht der Lieferant, den man am liebsten hätte. Sie ist die beste realistische Alternative, wenn die laufende Verhandlung scheitert.

Herkunfts- oder Nachhaltigkeitsanforderungen können diese Alternativen unmittelbar verändern.

Angenommen, sechs Lieferanten wären technisch geeignet. Wenn nach den geltenden Kriterien nur noch drei berücksichtigt werden dürfen, hat sich die kommerzielle Ausgangslage verändert, bevor überhaupt über den Preis gesprochen wurde.

Die verbleibenden Anbieter können geringeren Wettbewerbsdruck spüren. Ein Wechsel wird schwieriger. Kapazitätsengpässe im zulässigen Markt gewinnen an Bedeutung. Ein Lieferant, der vorher austauschbar wirkte, kann plötzlich strategisch wichtig werden.

Das bedeutet nicht, dass "Made in EU"-Regeln automatisch die Position des Einkaufs schwächen. Sie können andere politische Ziele unterstützen, Abhängigkeiten reduzieren oder mittelfristig zusätzliche europäische Kapazitäten fördern. Der engere Punkt ist: Wenn sich die Zulässigkeit verändert, verändert sich das Verhandlungssystem.

Compliance und Verhandlungsmacht sind zwei verschiedene Fragen

Recht oder Compliance fragen: Darf dieser Lieferant berücksichtigt werden?

Der Einkauf muss zusätzlich fragen: Was passiert mit unseren Alternativen, wenn er berücksichtigt werden darf oder nicht?

Das ist nicht dasselbe.

Eine Sourcing-Strategie kann regelkonform sein und trotzdem unnötige Abhängigkeit erzeugen. Eine Spezifikation kann die Vorgaben erfüllen und den Wettbewerb stärker einschränken als nötig. Ein Category Team kann die zulässigen Anbieter korrekt identifizieren und trotzdem übersehen, dass einzelne Quellen keine freie Kapazität haben, noch nicht qualifiziert sind oder schlicht kein ernsthaftes Angebot abgeben wollen.

Genau hier wird regulatorischer Wandel zu Verhandlungsvorbereitung.

Die wichtigste Verhandlung kann intern stattfinden

Wenn externe Regeln den Markt verengen, muss der Einkauf häufig zuerst intern verhandeln.

Engineering bevorzugt vielleicht eine Spezifikation, die nur eine zulässige Quelle erfüllen kann.

Sustainability verlangt möglicherweise strengere Schwellenwerte als regulatorisch notwendig.

Operations lehnt eine Übergangslösung ab, weil Kontinuität sicherer erscheint.

Legal beschreibt die zwingende Grenze korrekt, lässt aber mehrere kommerzielle Optionen offen.

Diese Entscheidungen bestimmen, welchen Lieferantenmarkt der Einkauf später tatsächlich vorfindet.

Deshalb ist frühe Einbindung des Einkaufs entscheidend. Wenn Procurement erst einsteigt, nachdem Spezifikation, Zulässigkeitskriterien und Zeitplan feststehen, wurde ein Teil der Verhandlungsmacht bereits vorher aus dem Prozess genommen.

Ein kleinerer Markt verlangt andere Vorbereitung, nicht nur mehr Härte

Weniger zulässige Anbieter bedeuten nicht einfach, dass der Einkauf härter verhandeln muss.

Er muss andere Fragen beantworten.

Wie viel Kapazität gibt es im qualifizierten Markt?

Welche Lieferanten könnten rechtzeitig qualifiziert werden?

Kann Volumen aufgeteilt werden?

Lässt sich die Einführung staffeln?

Welche Anforderungen sind zwingend und welche interne Präferenz?

Kann Dual Sourcing eine glaubwürdige Alternative schaffen oder verdoppelt es nur Kosten?

Wenn faktisch nur eine Quelle übrig bleibt, nähert sich die Situation einer Sole-Source-Verhandlung. Dann entsteht Verhandlungsmacht weniger aus der Drohung zu wechseln, sondern stärker aus besserem Verständnis der Lieferantengrenzen, sauber strukturierten Tauschgeschäften, Scope-Optionen, gestaffelten Zusagen und besseren internen Alternativen.

Die Vorgabe kann regulatorisch sein. Die Antwort darauf ist kommerzielles Design.

Zulässigkeit auf dem Papier ist noch kein verfügbares Angebot

Eine neue Studie aus dem Lkw-Sektor macht das Problem greifbar.

Am 25. September 2026 veröffentlichte ACEA Ergebnisse einer von Ricardo durchgeführten Studie zum EU-Anteil von Lkw. Die Untersuchung wurde von ACEA beauftragt. Politische Empfehlungen daraus sind deshalb als Branchenposition zu lesen. Die zugrunde liegenden Sourcing-Daten bleiben für den Einkauf trotzdem interessant.

Ricardo schätzt, dass bei sofortiger Anwendung der vorgeschlagenen Regeln rund die Hälfte der in Europa produzierten mittleren und schweren Lkw die geplante "Made in EU"-Anforderung für Batteriezellen nicht erfüllen würde. Außerdem sollen 2027 weniger als 5 Prozent der in EU-Lkw eingesetzten Batteriezellen Kathodenaktivmaterial aus der EU oder dem Vereinigten Königreich enthalten.

Das zeigt einen Einkaufsmechanismus, der in regulatorischen Debatten leicht untergeht.

Ein Lieferant kann technisch geeignet sein und trotzdem keine glaubwürdige regelkonforme Alternative darstellen. Eine Local-Content-Anforderung kann den praktisch verfügbaren Lieferantenmarkt daher deutlich stärker verkleinern, als eine reine Liste zugelassener Hersteller vermuten lässt.

Für die Verhandlung ist das entscheidend, weil nomineller Wettbewerb nicht dasselbe ist wie realer Wettbewerb. Wenn nur wenige technisch geeignete Anbieter konforme Inhalte in ausreichender Menge und zum benötigten Zeitpunkt liefern können, ist die BATNA des Einkaufs schwächer, als die Bieterliste zunächst aussieht.

Die Schlussfolgerung ist nicht, dass Lokalisierungsanforderungen grundsätzlich falsch sind. Sie lautet, dass der Einkauf die reale Kapazität hinter dem zulässigen Markt prüfen muss, bevor er Zulässigkeit mit Verhandlungsmacht verwechselt.

Ein Vorschlag ist noch keine feste Beschaffungsrealität

Der Industrial Accelerator Act ist weiterhin ein Gesetzgebungsvorschlag. Die Kommission hat im März die Richtung vorgegeben, aber Parlament und Rat können Details ändern. Die aktuelle Diskussion über geografische Zulässigkeit zeigt, warum Einkaufsorganisationen aus Schlagzeilen keine dauerhaften Sourcing-Annahmen ableiten sollten.

Sinnvoller ist ein Modell, das mit dem Regelwerk aktualisiert werden kann.

Für jede betroffene Kategorie sollte der Einkauf drei Gruppen unterscheiden:

1. technisch geeignete Lieferanten,
2. nach dem aktuellen oder finalen Regelwerk zulässige Lieferanten,
3. kommerziell glaubwürdige Alternativen im benötigten Zeitraum.

Die dritte Gruppe entscheidet am stärksten darüber, wie viel echte Verhandlungsmacht vorhanden ist.

Regulierung kann bestimmen, wer antreten darf. Einkaufskompetenz entscheidet, ob die Organisation versteht, was das für ihre Alternativen bedeutet, bevor der Lieferant es tut.

Quellen

• Europäische Kommission (4. März 2026). Commission proposes new measures to boost EU industry and jobs.
• Europäische Kommission (4. März 2026). Questions and answers on the Industrial Accelerator Act.
• Reuters (22. September 2026). What is in Brussels' 'Made in EU' law and why is Britain worried?.