Zahlungsziele verhandeln, ohne den Preis anzufassen

Wenn eine Verhandlung feststeckt, steckt sie fast immer am Preis fest, denn der Preis ist das Erste, wonach beide Seiten greifen, und das Letzte, das eine von ihnen hergeben will. Der Einkäufer will ihn niedriger, der Lieferant hat eine Linie gezogen, und das Gespräch verhärtet sich zu einem Kräftemessen um eine einzige Zahl, die für das ganze Geschäft zu stehen gekommen ist. Was in dieser Pattsituation untergeht, ist, dass der Preis nur eines der ausgetauschten Dinge ist und oft nicht jenes, in dem der meiste Wert steckt. Zahlungsziele sind häufig mehr wert als der Nachlass, um den alle ringen, und sie werden mit einem Bruchteil der Intensität verteidigt.

Der Grund ist teils psychologisch, teils strukturell. Ein Verkäufer wird am gehaltenen Preis gemessen, und beim Preis nachzugeben fühlt sich nach Niederlage an. Zahlungsziele wirken administrativ, ein Detail, das die Finanzabteilung später regelt, was bedeutet, dass dort echter Spielraum liegt, den niemand genau bewacht.

Warum Zahlungsziele echtes Geld wert sind

Jeder Tag zwischen Erhalt einer Sache und ihrer Bezahlung ist Geld, das in Ihrem Unternehmen bleibt statt im Unternehmen des Lieferanten. Die Zahlung von dreißig auf sechzig Tage zu strecken oder von sechzig auf neunzig, setzt über das gesamte Einkaufsvolumen Betriebskapital frei, und in der Menge ist das kein Rundungsfehler. Es ist Bargeld, das sonst gebunden wäre und nun dem Unternehmen so lange zur Verfügung steht, wie das Zahlungsziel es erlaubt. Ein Finanzleiter, der über eine kleine Bewegung beim Stückpreis mit den Schultern zuckt, wird einer strukturellen Verbesserung darin, wie lange das Unternehmen sein Geld hält, genau zusehen, denn diese Verbesserung summiert sich über jede Rechnung und jeden Lieferanten, auf den sie sich anwenden lässt.

Genau das macht Zahlungsziele zu einem so nützlichen Hebel, wenn der Preis ins Stocken geraten ist. Sie können den Lieferanten seine Zahl halten lassen, was ihm das Gefühl gibt, das geschützt zu haben, woran er gemessen wird, und holen den Wert dort zurück, wo er kaum verteidigt. Das Geschäft verbessert sich für Sie, ohne dass der Lieferant das Gefühl hat, den Kampf verloren zu haben, der ihm wichtig war, und genau das ist oft der Unterschied zwischen einer Einigung und einer Sackgasse.

Zahlungsziele sind eine ganze Familie von Hebeln, nicht einer

Der Zahlungszeitpunkt ist der offensichtliche, aber bei Weitem nicht der einzige Punkt, der sich gestalten lässt. Da ist die Frage, wann die Uhr überhaupt zu laufen beginnt, ob ab Rechnungsdatum, Lieferung oder Abnahme, und allein diese Wahl kann den effektiven Zahlungszeitraum um Wochen verschieben. Da sind Skonti für frühe Zahlung, die zu nehmen oder zu bieten sich lohnen kann, je nachdem, welcher Seite das Geld knapp ist. Da sind Meilensteinstrukturen bei größeren Zusagen, Einbehalte bis zum Nachweis der Leistung sowie Währungs- und Absicherungsvereinbarungen bei grenzüberschreitenden Geschäften. Jeder dieser Punkte ist ein Ort, an dem Wert leise wandern kann, während der genannte Preis genau dort bleibt, wo der Lieferant ihn haben wollte.

Zahlungsziele als einen einzigen Posten zu behandeln, der am Ende geregelt wird, nach der eigentlichen Verhandlung über den Preis, verschenkt das meiste davon. Die Einkäufer, die am meisten aus Zahlungszielen holen, bringen sie bewusst ins Gespräch, als Dinge, die sie aktiv wollen, und nicht als Details, die man aufräumt, sobald der wichtige Teil erledigt ist. Eine früh formulierte Bitte, als Teil der Gestalt des Geschäfts, landet ganz anders als eine, die nachträglich aufkommt.

Der Tausch, der beide Seiten heil lässt

Die stille Stärke des Verhandelns über Zahlungsziele ist, dass es Ihnen einen Weg gibt, in Bewegung zu bleiben, wenn der Preis zur Wand geworden ist, und das, ohne den Lieferanten in eine Niederlage zu zwingen, die er übelnehmen wird. Ein Lieferant, der seinen Preis gehalten, aber dreißig zusätzliche Tage zugestanden hat, hat eine Geschichte, die er seiner eigenen Führung erzählen kann, und eine Beziehung, die nicht durch Herunterhandeln zerschunden wurde. Sie wiederum haben Wert gesichert, der oft übersteigt, was der Preiskampf je hergegeben hätte. Beide Seiten gehen so auseinander, dass sie wieder miteinander arbeiten können, und das zählt über die Lebensdauer einer Lieferbeziehung weit mehr als der Sieg in einer einzelnen Runde um die Stückkosten.

Zu wissen, dass Zahlungsziele zur Verfügung stehen, ist der leichte Teil. Sie gut zu nutzen heißt, im Moment zu erkennen, dass das Preisgespräch festgefahren ist, und bewusst zu dem Hebel zu lenken, den die Gegenseite nicht bewacht, was sowohl Vorbereitung als auch eine gewisse Ruhe unter Druck verlangt. Es ist leicht, sich auf die Zahl vor sich zu versteifen und das wertvollere Zugeständnis direkt daneben zu übersehen. Mit Voice2Evolve können Einkaufsteams diese Gespräche proben, den Wechsel von einer blockierten Preisdiskussion zu einer produktiven über Zahlungsziele gegen einen Lieferanten üben, der Gegendruck aufbaut, damit der zweite Hebel schon in der Hand liegt, wenn sich eine echte Verhandlung verhärtet.