7 realistische Rollenspiele für Lieferantenverhandlungen

Ein Rollenspiel hat wenig Lernwert, wenn der Lieferant jedem vernünftigen Argument sofort zustimmt. Erst wenn echte wirtschaftliche Einschränkungen und Widerstand hinzukommen, zeigt sich, ob der Einkäufer seine Linie hält und sinnvoll verhandelt. Die sieben Situationen können mit Kollegen, Trainern oder einer geeigneten Sprachsimulation geübt werden. Sie sind Übungsbriefings und keine Zusage, dass es für jede Situation bereits einen direkten Produktlink gibt.

So führen Sie die Übungen durch

Geben Sie Käufer und Lieferant ihre Rolleninformationen getrennt. Nach zwei Minuten Vorbereitung folgen ungefähr zehn Minuten Gespräch und eine Auswertung. Beobachtet werden sollten geprüfte Behauptungen, preisgegebene Informationen und bedingte Zugeständnisse, nicht nur die Frage, ob eine Einigung erzielt wurde.

1. 8,5 Prozent Preiserhöhung

Auftrag für den Einkauf: Der Lieferant fordert 8,5 Prozent mehr. Hinterfragen Sie Kostenfaktoren und verknüpfen Sie jede Bewegung mit einem messbaren Gegenwert. Anweisung für die Lieferantenrolle: Der Lieferant schützt interne Margen und bewegt sich nur bei einer wirtschaftlich relevanten Gegenleistung. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

2. Mindestbestellmenge 5.000 Teile

Auftrag für den Einkauf: Sie brauchen 1.500 statt 5.000 Teile. Prüfen Sie Rüstkosten, Vormaterial und die Risiken eines überschüssigen Bestands. Anweisung für die Lieferantenrolle: Es bestehen echte Rüstkosten und Mindestmengen beim Vormaterial. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

3. Verlängerung beim Monopollieferanten

Auftrag für den Einkauf: Der Vertrag endet in sechs Wochen, ein anderer Lieferant ist nicht qualifiziert. Entwickeln Sie realistische Alternativen zur Preissenkung. Anweisung für die Lieferantenrolle: Der Lieferant kennt die lange Umstellungszeit und schätzt verlässliche Vertragslaufzeiten. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

4. Drohende Lieferkürzung

Auftrag für den Einkauf: Der Lieferant droht mit geringerer Belieferung. Trennen Sie die Sicherung der Produktion von der Preisforderung. Anweisung für die Lieferantenrolle: Es besteht ein echter Engpass, der nicht durch ein einzelnes Argument verschwindet. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

5. Mehrvolumen gegen Rabatt

Auftrag für den Einkauf: Drei Prozent Nachlass sollen an zwanzig Prozent garantierte Mehrmenge gebunden werden. Bieten Sie nur planbare Verpflichtungen an. Anweisung für die Lieferantenrolle: Der Lieferant will seine Fertigung besser auslasten; ein fester Abrufplan kann ebenso wertvoll sein. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

6. 30 oder 60 Tage Zahlungsziel

Auftrag für den Einkauf: Finance fordert 60 statt 30 Tage Zahlungsziel. Berücksichtigen Sie Finanzierungskosten und konkrete Gegenleistungen. Anweisung für die Lieferantenrolle: Ein kleiner Lieferant ist auf Liquidität angewiesen und lehnt eine einseitige Verlängerung ab. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

7. Das ist unser letzter Preis

Auftrag für den Einkauf: Zwei Angebote wurden abgelehnt. Prüfen Sie, ob Mandat, Paketgestaltung oder echte wirtschaftliche Grenzen den Abschluss verhindern. Anweisung für die Lieferantenrolle: Der Lieferant hat eine nachvollziehbare Schmerzgrenze und darf das Gespräch ohne Einigung beenden. Der Lieferant muss wirtschaftlich nachvollziehbar reagieren, ohne vorschnell nachzugeben. In der Auswertung zählt eine konkrete beobachtete Entscheidung, nicht eine Vermutung über die Absichten des Einkäufers.

Auswerten und wiederholen

Nach der Auswertung sollte eine Einschränkung verändert und die Übung wiederholt werden. So entsteht echte Anpassungsfähigkeit statt einer auswendig gelernten Gesprächsfolge. Nicht jede Verhandlung muss zu einer Einigung führen. Mehr dazu steht unter realistischem Verhandlungsüben.