Lieferantenbeziehungsmanagement

Der QBR, der zum Statusbericht wurde

Der Quarterly Business Review ist als strategisches Steuerungsinstrument gedacht. In der Praxis endet er zu oft als höfliche Folienpräsentation ohne Entscheidung. Das liegt nicht an der falschen Vorlage, sondern an der falschen Haltung im Raum.

Die Beziehung trägt ein Mensch, kein Prozess

SRM-Plattformen dokumentieren Lieferantenbeziehungen. Was in diesen Beziehungen wirklich passiert, entscheidet sich in Gesprächen, und Gespräche werden von Menschen getragen, nicht von Systemen.

Lieferanten nach Gespräch segmentieren, nicht nur nach Spend

Die Kraljic-Matrix hilft beim Verteilen kommerzieller Energie. Sie war nie dafür gebaut, Beziehungsinvestitionen zu steuern. Wer beides mit derselben Matrix entscheidet, investiert am falschen Ort.

Der QBR ist eine Verhandlung, auf die Sie sich nicht vorbereitet haben

Der Einkäufer behandelt das Quartalsgespräch als administrativen Rückblick auf die Leistung. Das Account-Team des Lieferanten behandelt dieselbe Stunde als kommerzielles Ereignis mit klaren Zielen. Nur eine Seite hat sich auf eine Verhandlung vorbereitet, und das Ergebnis zeigt es.

Wenn die Beziehung einen Konflikt tragen muss

Eine Lieferantenbeziehung sieht solange stark aus, wie nichts schiefläuft. Ob sie es wirklich ist, zeigt sich erst in dem Gespräch, das kein Einkäufer üben möchte und das trotzdem über alles entscheidet.

Scorecards messen den Lieferanten, nicht die Beziehung

Eine Lieferanten-Scorecard macht Leistung sichtbar und vergleichbar. Was sie nicht abbildet, ist der Zustand der Beziehung selbst, und genau dieser Unterschied entscheidet, ob ein SRM-Programm wirklich managt.

Das gemeinsame Bewertungssystem, das Sie nicht haben

Wer drei Fachbereiche nach demselben Lieferanten fragt, bekommt drei verschiedene Antworten. Ein gemeinsames Bewertungssystem löst dieses Problem nur zur Hälfte, und der schwierigere Teil liegt nicht im Framework.