Verhandlungsleistung messen, nicht nur Ergebnisse

Der Einkauf misst Endpreise, Einsparungen und Vertragsbedingungen. Diese Größen sind wichtig, reichen aber nicht aus, um die Qualität einer Verhandlung zu beurteilen.

Ein starkes Ergebnis kann aus einer günstigen Marktlage entstehen. Umgekehrt kann eine professionell geführte Verhandlung bei hoher Abhängigkeit nur eine begrenzte Verbesserung erzielen. Wer ausschließlich das Resultat bewertet, verwechselt Ausgangslage und persönliche Leistung.

Das Ergebnis im Kontext betrachten

Dokumentieren Sie neben dem Abschluss:

Marktsituation und Wettbewerb,
Qualität der eigenen Alternative,
Zeitdruck und interne Festlegungen,
Verhandlungsmacht des Lieferanten,
ursprüngliches Ziel und Akzeptanzgrenze,
nicht monetäre Verbesserungen und vermiedene Risiken.

So lässt sich besser einordnen, welcher Teil des Ergebnisses beeinflussbar war.

Beobachtbares Verhalten bewerten

Für die Entwicklung der Verhandelnden sind konkrete Verhaltensweisen besonders nützlich:

Wurden Interessen und Annahmen mit guten Fragen geprüft?
Blieb das Team innerhalb des abgestimmten Mandats?
Wurden Zugeständnisse bewusst und gegen Gegenleistung gemacht?
Konnte die Person mit Druck, Pausen und Eskalation umgehen?
Wurden neue Informationen aufgenommen, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren?
Wurde die Einigung klar zusammengefasst und dokumentiert?

Diese Kriterien sollten zur jeweiligen Verhandlung passen. Eine starre Punkteliste kann sonst ebenso irreführend sein wie die reine Ergebniszahl.

Keine Taktik zum Selbstzweck machen

Gutes Verhandeln bedeutet nicht, immer zuerst zu ankern, möglichst lange zu schweigen oder jede Bewegung hinauszuzögern. Eine Verhaltensbewertung muss berücksichtigen, warum eine Entscheidung in dieser Situation sinnvoll oder schädlich war.

Deshalb sind kurze Begründungen wichtiger als bloße Häkchen: „Die frühe Bewegung sicherte im Gegenzug eine verbindliche Kapazitätszusage“ ist eine andere Leistung als ein Nachlass ohne Gegenwert.

Zeitnah und entwicklungsorientiert auswerten

Die Rückmeldung sollte kurz nach der Verhandlung erfolgen, solange Wendepunkte und Entscheidungsgründe noch präsent sind. Trennen Sie dabei:

Geschäftsergebnis,
Qualität der Vorbereitung,
Verhalten im Gespräch,
Umsetzung nach der Einigung.

Aus der Bewertung sollten wenige konkrete Trainingsziele entstehen. Sie dient nicht dazu, Personen anhand eines einzelnen Gesprächs zu rangieren.

Ergebnis und Können gemeinsam entwickeln

Das Unternehmen braucht wirtschaftliche Resultate. Das Team braucht zugleich Rückmeldung zu beeinflussbarem Verhalten. Erst beides zusammen zeigt, ob gute Ergebnisse wiederholbar sind.

Voice2Evolve macht Gesprächsentscheidungen in realistischen Trainingssituationen sichtbar und auswertbar. Dadurch können Einkaufsteams nicht nur feststellen, wie eine Session endete, sondern auch, welche Reaktion unter Druck den Verlauf verändert hat.