Zuschlag des Lieferanten verhandeln
Ein Familienunternehmen in dritter Generation kündigt ab nächstem Monat 7 % Energie- und Papierzuschlag an. Der öffentliche Wellpappenrohpapier-Index fällt seit zwei Quartalen. Der Inhaber ruft selbst an, tut es ungern und ist schnell gekränkt. Der genannte Grund ist nicht der eigentliche.
Bis zu 10 Minuten · Kein Konto · Keine Zahlung · Private Analyse nach dem Gespräch
Live-Telefonat · festes Szenario
Klaus Brandt
Geschäftsführer und Mitinhaber, Kartonagen Brandt
So beginnt das Gespräch
“Guten Morgen. Ich wollte Sie lieber selbst anrufen, statt einen Brief zu schicken. Ab nächstem Monat müssen wir einen Energie- und Papierzuschlag von sieben Prozent auf unsere Rechnungen nehmen. Mir gefällt das nicht, aber so ist es.”
Die Situation
Zuschläge sind für Lieferanten oft der einfachste Weg, Geld zu verlangen, ohne den Preis neu zu verhandeln. Wenn der genannte Treiber nicht zum Markt passt, lautet die eigentliche Frage, welcher Druck dahintersteckt und ob Sie diesen günstiger lösen können als mit dauerhaft 7 %.
So gehen Sie vor
Energie-, Material- und Frachtzuschläge folgen einem Muster. Diese vier Schritte funktionieren bei den meisten.
Vergleichen Sie die Begründung mit einem öffentlichen Index. Wenn die Papierpreise fallen, sagen Sie das ruhig und fragen Sie, was sich sonst verändert.
Hinter einem „Zuschlag“ stecken oft Löhne, Finanzierung, ein Maschinenkredit oder ein verlorener Kunde. Das echte Problem zu lösen kostet Sie möglicherweise weniger als der Zuschlag.
Wenn eine Entlastung berechtigt ist, geben Sie ihr ein Enddatum und koppeln Sie sie an den Index, dem sie angeblich folgt, damit sie sinkt, wenn die Kosten sinken.
Schnellere Zahlung, eine Prognose oder eine Mengenzusage können für ein Familienunternehmen mehr wert sein als eine Preiserhöhung. Bieten Sie sie gegen einen kleineren oder befristeten Zuschlag an.
Wo Einkäufer Boden verlieren
Ihr Ziel
Ein starkes Ergebnis erhält einen Lieferanten nach 22 Jahren, findet die echte Ursache und ersetzt die 7 % durch etwas Kleineres, Befristetes oder Getauschtes.
Ihr Gegenüber
Er führt das Unternehmen, das sein Großvater gegründet hat, ruft persönlich an und tut es ungern. Er ist stolz und etwas steif und fühlt sich schnell gekränkt, wenn er sich der Abzocke beschuldigt fühlt.
Was unter Druck sichtbar wird
Dies ist eine Ein-Themen-Verhandlung mit starker Beziehungsdimension. Die Analyse betrachtet Rahmung, Ihren einen Tausch, zu große Zugeständnisse und ob Klaus Sie weiter beliefern will.
Gebaut für Einkaufsorganisationen
Voice2Evolve verarbeitet Lieferantenkontext, Stimme und Transkripte als kontrollierte Übungsdaten, nicht als Marketingdaten.
Sicherheitsstandards ansehen →Trainings- und Organisationsdaten werden in der EU gehostet.
Sprachaufnahmen werden in Echtzeit verarbeitet und nicht dauerhaft gespeichert.
Organisationen sind logisch und datenbankseitig voneinander getrennt.
AVV, Unterauftragnehmer und Grenzen für verantwortungsvollen KI-Einsatz sind öffentlich dokumentiert.
Für wen das gedacht ist
Was dies ist – und was nicht
In der Regel nicht ohne Gespräch. Prüfen Sie, was Ihr Vertrag zu Preisänderungen sagt, vergleichen Sie die Begründung mit einem öffentlichen Index und fragen Sie nach der Kostenbasis. Viele Zuschläge sind in Höhe, Dauer oder Form verhandelbar.
Trennen Sie Person und Zahl. Erkennen Sie den Druck an, unter dem der Lieferant steht, fragen Sie, was ihn wirklich treibt, und schlagen Sie eine Lösung für diesen Druck vor, statt die Zahl nur abzulehnen.
Ein Zuschlag, der sich mit einem veröffentlichten Index bewegt, etwa einem Energie- oder Papierindex, und entfällt, wenn der Index auf eine Basis zurückkehrt. So zahlen Sie nach der Krise keinen Krisenpreis mehr.
Nein. Das Gespräch startet ohne Konto, Bezahlvorgang oder Kreditkarte. Sie bestätigen kurz, dass Sie ein Mensch sind, dann nimmt Ihr Gegenüber ab.
Nein. Person und Unternehmen sind fiktiv. Das Gegenüber ist eine KI-Stimme, die für dieses Szenario entwickelt wurde, mit eigenen Informationen, die es nur preisgibt, wenn Sie sie sich erarbeiten.
Zehn Minuten mit Klaus, danach eine private Analyse, wie Sie den Zuschlag gerahmt, was Sie getauscht haben und ob die Beziehung gehalten hat.
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