Il secondo fornitore che non avete ancora nominato

Una relazione a fonte unica viene spesso descritta come un problema di leva commerciale, e lo è. La risposta naturale è introdurre un secondo fornitore, quando possibile.

La domanda più interessante riguarda però il periodo prima della nomina formale. È lì che molto valore commerciale viene catturato o perso. Un acquirente che annuncia alternative senza un processo credibile offre al fornitore qualcosa da gestire, non qualcosa da temere. Un acquirente che sviluppa una seconda fonte in modo visibile e sistematico cambia la trattativa, anche prima che la nomina avvenga.

Cosa riflette il prezzo a fonte unica

Il prezzo da fornitore unico di solito non è disonesto. È commerciale. Un fornitore senza concorrenza prezza la certezza della propria posizione. Un fornitore che affronta tre alternative qualificate prezza diversamente.

La differenza non dipende solo dal prodotto o dal costo di erogazione. Dipende dalle opzioni dell'acquirente. Lamentarsi del prezzo senza cambiare la struttura competitiva raramente lo sposta.

Costruire l'alternativa credibile

La credibilità di un secondo fornitore non nasce all'improvviso il giorno della nomina. Cresce per tappe: richiesta di informazioni, visita ai candidati, ordine pilota, riunione in cui si informa il fornitore attuale che una seconda fonte è in qualificazione.

Ognuno di questi eventi è informazione per il fornitore corrente. Ognuno sposta, un po' alla volta, la lettura commerciale della situazione.

Per questo il lavoro deve iniziare molto prima del rinnovo. Qualificare un'alternativa richiede tempo. Farlo solo sotto pressione contrattuale segnala al fornitore quando avete bisogno che la leva funzioni e per quanto tempo può tenere la posizione.

Gestire la transizione senza usarla come bluff

Esiste anche una versione usata come bluff: l'impressione di un'alternativa senza sostanza. È rischiosa. Se il fornitore scopre che l'alternativa non esiste ancora, o è troppo immatura, ha acquisito un'informazione che rafforza la sua posizione.

Gestire bene la situazione significa essere chiari sulla direzione di marcia senza trasformare ogni conversazione in una minaccia. Dire che la categoria è in revisione e che si stanno valutando fonti alternative è una dichiarazione fattuale, non un bluff.

Voice2Evolve permette ai team acquisti di esercitarsi nella conversazione in cui il fornitore mette in discussione la credibilità dell'alternativa e l'acquirente deve tenere la posizione con sostanza, non con postura.

Da tenere a mente

• Avviate la qualificazione di un secondo fornitore ben prima della scadenza contrattuale.
• Rendete il processo visibile e sistematico: richiesta di informazioni, visita, ordine pilota, tappe verificabili.
• Comunicate la direzione di marcia senza trasformarla in minaccia: "la categoria è in revisione e stiamo valutando fonti alternative".
• Evitate il dual sourcing come bluff. Se il fornitore verifica l'alternativa e la trova immatura, la vostra posizione si indebolisce.