Il secondo fornitore che non avete ancora nominato

Una relazione di fornitura a fonte unica è solitamente descritta come un problema di leva commerciale — il che è corretto — e solitamente risolta introducendo un secondo fornitore — il che a volte funziona. La domanda più interessante è cosa accade nel periodo che intercorre tra l'avere una sola fonte e la nomina formale di una seconda, perché è in quel periodo che la maggior parte del valore commerciale viene catturata o persa. Un compratore che annuncia di stare valutando alternative senza un processo credibile alle spalle ha dato al fornitore attuale qualcosa da gestire, non qualcosa da temere. Un compratore il cui sviluppo di un secondo fornitore è visibile e sistematico ha cambiato la trattativa, indipendentemente dal fatto che la nomina avvenga mai.

Cosa riflette il prezzo a fonte unica

Il prezzo da fornitore unico di solito non è disonesto. È commerciale. Un fornitore senza concorrenza prezza per la certezza che questo implica, così come un fornitore che fronteggia tre offerte ugualmente qualificate prezza in modo molto diverso. Il divario tra quei due livelli di prezzo non è una funzione del prodotto o del costo di erogazione. È una funzione delle opzioni del compratore, o della loro assenza, e il fornitore riesce a leggere la situazione con la stessa chiarezza di chiunque altro. Lamentarsi del prezzo a fonte unica senza affrontare la struttura competitiva sottostante difficilmente lo cambierà. Il fornitore attuale non ha alcun incentivo a muoversi sul prezzo finché non ha motivo di ritenere che le alternative siano reali.

Costruire l'alternativa credibile

La credibilità di un secondo fornitore non è binaria. Non compare il giorno della nomina formale e non richiede qualificazione completa prima di cominciare a produrre effetti commerciali. Il processo di sviluppo di un'alternativa crea la propria pressione a ogni tappa: la RFI che viene emessa, la visita in sede alla rosa dei candidati, l'ordine pilota che va a un nuovo fornitore, la riunione in cui si informa il fornitore attuale che si sta qualificando una seconda fonte. Ognuno di questi eventi è informazione per il fornitore corrente, e ognuno sposta incrementalmente la lettura commerciale della situazione.

Questo significa che il compratore che fa sul serio nel cambiare la propria posizione comincia il lavoro molto prima di trovarsi in una conversazione di rinnovo. La qualificazione di un'alternativa richiede tempo, e avviarla sotto la pressione di una trattativa di rinnovo segnala al fornitore attuale esattamente quando avevate bisogno che la pressione emergesse e per quanto tempo devono tenere la posizione. Cominciare prima, a un ritmo che non sia palesemente innescato da un evento contrattuale, è meno leggibile per il fornitore e più efficace per il compratore.

Gestire la transizione senza usarla come bluff

Esiste una versione dello sviluppo del dual sourcing usata come bluff — l'impressione di un'alternativa senza la sostanza alle spalle — e porta con sé dei rischi. Un fornitore che esamina l'alternativa e scopre che non esiste ancora, o è troppo immatura per essere performante, ha acquisito un'informazione che rafforza la posizione del fornitore attuale, non la indebolisce. Ciò che conta è la sostanza di un processo, non la sua messa in scena, e una controparte commerciale esperta sonderà la serietà della minaccia.

Gestire bene questa situazione significa essere onesti con il fornitore attuale sulla direzione di marcia, senza armamentizzare ogni conversazione. Informarlo che la categoria è in corso di revisione e che si stanno valutando fonti alternative è una dichiarazione fattuale di intento di acquisto, non un bluff, e porta più peso proprio perché non richiede di essere confermato. Il valore negoziale di un processo reale sta nel fatto che non è necessario rivendicarlo. Voice2Evolve permette ai team di acquisto di esercitarsi nella conversazione in cui il fornitore attuale mette in discussione la credibilità dell'alternativa e il compratore deve tenere la posizione con sostanza, non con postura.

Da tenere a mente

• Avviare il processo di qualificazione di un secondo fornitore ben prima di qualsiasi scadenza contrattuale: partire sotto pressione di rinnovo segnala al fornitore attuale esattamente fino a quando può tenere la posizione.
• Rendere il processo visibile e sistematico — RFI emessa, visita in sede, ordine pilota — perché ogni tappa è informazione per il fornitore corrente e sposta incrementalmente la lettura commerciale della situazione.
• Comunicare con onestà la direzione di marcia al fornitore attuale senza armamentizzare ogni conversazione: «la categoria è in revisione e stiamo valutando fonti alternative» porta più peso di una minaccia perché non richiede di essere confermata.
• Evitare il dual sourcing come bluff: un fornitore che verifica l'alternativa e la trova immatura ha acquisito un'informazione che rafforza la propria posizione, non la indebolisce.