Trattativa

Dove la negoziazione basata sui principi smette di funzionare

Il modello di Fisher e Ury ha trasformato il modo di pensare alla negoziazione. Presuppone anche condizioni — interesse reciproco all'accordo, persone e problema separabili, criteri oggettivi identificabili — che le situazioni di procurement avversariale spesso non hanno.

Quando l'ancoraggio si ritorce contro

Il metodo Ackermann presuppone che possiate ritirarvi. In una trattativa in cui non potete farlo, l'ancora con cui aprite diventa un debito da saldare — con il fornitore, e talvolta con la vostra stessa organizzazione.

Quando la negoziazione di principio è la scelta sbagliata

Il metodo Harvard è lo strumento negoziale più influente degli ultimi decenni, ma poggia su un'ipotesi che in molte trattative di acquisto semplicemente non regge. Sapere quando non applicarlo è una competenza raramente insegnata.

Quando l'apertura aggressiva è l'errore sbagliato

Il metodo Ackermann insegna ad ancorare in modo aggressivo e concedere per gradi calcolati. È una tecnica potente in certi contesti, ma i contesti in cui funziona vengono insegnati molto meno della tecnica stessa.

Quando la BATNA non esiste: negoziare senza alternativa

La BATNA è il fondamento di ogni trattativa, ma alcune situazioni la erodono del tutto. Quando la specifica è chiusa, il fornitore è unico e la scadenza è reale, la domanda non è come rafforzare l'alternativa, ma come negoziare senza.

Cosa significa davvero «ci rivediamo il prezzo»

La pausa per rivedere il prezzo non è un intervallo logistico neutrale. È una parte attiva della strategia commerciale, e ciò che accade durante — su entrambi i lati — determina in modo considerevole il numero che torna sul tavolo.

Poliziotto buono, poliziotto cattivo: come riconoscere la tattica e come rispondere

La dinamica del poliziotto buono e del poliziotto cattivo è una delle mosse più antiche della trattativa. Funziona perché la struttura fa sembrare che sia nelle vostre mani dare all'altra parte una delle cose che vuole — la rimozione del poliziotto cattivo. Non lo è.

Cosa rende reale la pratica

Il gioco di ruolo è l'istinto giusto, ma quasi sempre lo si esegue in condizioni che tolgono esattamente ciò che rende difficile una trattativa vera. Cambiare quelle condizioni non è un dettaglio tecnico, è la differenza tra allenarsi e recitare.

L'illusione di competenza che i corsi producono

Seguire un corso di negoziazione genera una sensazione precisa di padronanza. I ricercatori cognitivi hanno un nome per questo fenomeno, e capire perché accade cambia radicalmente ciò su cui vale la pena investire dopo.

Ci si può allenare a negoziare chiacchierando con ChatGPT?

La domanda è legittima e la risposta più onesta è parziale. Un chatbot testuale fa cose utili in preparazione, ma come sparring partner ha un limite strutturale che vale la pena capire prima di affidargli troppo.

Di chi è davvero la scadenza?

Ogni trattativa funziona su due orologi — quello che l'altra parte dichiara e quello che sta davvero seguendo. Sapere quale conta cambia tutto ciò che fai con il tempo che hai.

Il nibble: come le piccole richieste arrivano dopo la chiusura dell'accordo

Il nibble non è una trattativa separata. È l'ultima mossa di quella che credevi conclusa, e funziona perché stai già mentalmente spendendo l'accordo che pensi di avere.

Il costo obiettivo e il presunto miglior prezzo

Un secco "è il nostro miglior prezzo" è costruito per chiudere la conversazione. Ragionare per costo obiettivo è il modo di tenerla aperta senza bluffare, capendo quanto la cosa costa davvero produrre e consegnare.

Cosa dire quando il fornitore minaccia di andarsene

Vedere un fornitore alzarsi dal tavolo è la minaccia che i buyer temono di più, ed è proprio per questo che viene usata. Distinguere un addio reale da uno recitato, e rispondere a ciascuno senza panico, è ciò che impedisce al potere contrattuale di scivolare tutto dalla parte sbagliata.

Cosa significa davvero una BATNA negli acquisti

La BATNA è una delle idee più citate della trattativa e una delle più fraintese negli acquisti. Non è la tua soglia né la tua richiesta, ma ciò che farai davvero se non raggiungi un accordo, e conoscerla cambia come ti comporti nella stanza.

Quando l'altra parte tace, tutti i tuoi istinti sbagliano

Il silenzio è uno dei momenti più scomodi di una trattativa, e la maggior parte delle persone si affretta a riempirlo. È proprio lì che restituiscono il terreno che il silenzio stava guadagnando per loro in silenzio.

La domanda sulla prima offerta non è un problema di strategia. È un problema di preparazione.

Ancorare o aspettare è una delle domande più dibattute della trattativa. La risposta dipende meno dalla teoria strategica e più da ciò che sai davvero quando entri.

Quando l'altra parte apre in modo aggressivo, i primi trenta secondi fissano l'inquadratura

Una proposta di apertura estrema è progettata per spostare le tue aspettative prima che tu abbia detto nulla. Capire cosa sta succedendo davvero rende molto più facile rispondere senza perdere terreno.

Il costo invisibile delle concessioni

Quando un'azienda spende denaro, qualcosa lo segna: una fattura, una voce di budget, una firma. Una concessione in una trattativa è anch'essa spesa, spesso considerevole, eppure quasi nulla di quel meccanismo scatta, ed è proprio per questo il denaro più facile che un'azienda regali mai.